Hohe Kraftstoffpreise: So können Sie die Kosten drücken

Die Treibstoffpreise kennen derzeit nur eine Richtung – nach oben. Für Handwerksbetriebe kann das schnell zum Problem werden. „Für viele Handwerker ist das Fahrzeug kein Nice-to-have, sondern das zentrale Arbeitsmittel“, sagt Liborio Manciavillano. Der Handwerker aus Solingen führt nicht nur einen Baubetrieb mit 21 Beschäftigten, sondern hat auch das Beratungsunternehmen Handwerks-Schmiede gegründet. „Wenn Spritpreise plötzlich stark steigen, trifft das direkt die Kalkulation – besonders bei kleinen Betrieben mit mehreren Fahrzeugen.“ Er hat fünf Tipps, wie Handwerker auf steigende Kosten reagieren können.

Tipp 1: Kundenanfragen vorqualifizieren

In Manciavillanos Baubetrieb fährt der Vertriebsmitarbeiter nicht mehr zu jedem Kunden, der eine Anfrage stellt. „Wir qualifizieren Angebote konsequent vor“, sagt der Unternehmer. Zunächst wurde der Umkreis, in dem überhaupt Aufträge angenommen werden, von 80 auf 40 Kilometer reduziert.

Gleichzeitig wurde eine zweite Linie eingezogen: Anfragen von Kunden, die weiter als zehn Kilometer vom Betrieb entfernt liegen, werden vorab geprüft. „Wir fragen am Telefon die wichtigsten Daten ab: Welchen Umfang hat der Auftrag und gibt es schon eine Vorstellung über das Budget?“, beschreibt Manciavillano das Vorgehen. Dann wird ein Vorab-Leistungsvorschlag mit einer groben Abschätzung verschickt. Nach zwei bis drei Tagen wird freundlich nachgefragt – und nur, wenn der Kunde mit dem Vorschlag des Betriebs einverstanden ist, kommt der Vertriebsmitarbeiter zum Beratungsgespräch und erstellt ein Angebot. „Dieses Vorgehen war für uns ein Game Changer“, sagt der Handwerker. „Der Vertriebler hat nicht mehr 30, sondern nur 15 Termine in der Woche. So sparen wir nicht nur Spritkosten, sondern er hat auch deutlich mehr Zeit für andere Aufgaben.“

Wichtig sei allerdings, dass die Vorqualifizierung zum Betrieb passe. „Wer gerade erst neu gegründet hat, muss weitere Wege zurücklegen als ein etabliertes Unternehmen“, gibt Manciavillano zu bedenken. Auch die Bewertung der Angebote müsse nach individuellen Kriterien erfolgen, Mitarbeitende entsprechend geschult werden. „Vieles lässt sich über Formulare auf der Website lösen, die Kunden vorab ausfüllen“, sagt der Unternehmensberater. „Aber man muss einen gut durchdachten Prozess aufbauen.“

Tipp 2: Abläufe optimieren

Wie oft fahren Ihre Leute von der Baustelle zurück in den Betrieb, weil ein Bauteil oder ein Werkzeug fehlt? „Optimieren Sie Ihre Planung, und Sie ersparen sich überflüssige Fahrten“, rät Manciavillano. In seinem Betrieb wird für jede Baustelle eine Checkliste erstellt mit allem, was der Mitarbeiter braucht. „Die kann abgehakt werden und so wird nichts vergessen.“ Voraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie vorab die Baustellen gut durchgeplant haben und genau wissen, was gebraucht wird.

[Tipp: Weitere Strategie-Tipps für Ihren Betrieb liefert der kostenlose handwerk.com-Newsletter. Jetzt hier anmelden!]

Tipp 3: Preise moderat anpassen

In Manciavillanos Betrieb sind die Spritkosten zuletzt spürbar gestiegen – von rund 2.000 Euro auf fast 2.700 Euro pro Monat. „Hinzu kommen gestiegene Materialkosten, Transportkosten und so weiter“, sagt er. Auch wenn es sich um vermeintlich kleine Beträge handele, summierten sie sich im Laufe des Jahres auf mehrere 10.000 Euro. „Wir haben daher unsere Preise um vier Prozent erhöht, um diese Mehrkosten aufzufangen.“

Hier müsse man allerdings die Kunden im Auge behalten. „Private Kunden haben oft Verständnis, wenn man auf die gestiegenen Kosten verweist“, sagt Manciavillano. Schwieriger sei es, sie im B-to-B-Bereich durchzusetzen.

Wäre nicht angesichts der Treibstoffkosten eine erhöhte Anfahrtspauschale die einfachste Lösung? „Das kann man machen“, räumt der Handwerker ein. Aber die Kunden diskutierten oft über die Anfahrtspauschale und man komme schnell in Erklärungsnot, wenn die Anfahrt nur kurz sei. „Wir berechnen keine Anfahrtskosten, sondern preisen sie bei den anderen Posten ein.“ 

Tipp 4: Fuhrpark umstellen

Mittel- bis langfristig können Sie Ihren Fuhrpark umstellen, um hohen Dieselkosten zu entgehen. „Wir haben jetzt zwei Autos mit Erdgas in der Flotte, das macht sich schon bemerkbar“, sagt Manciavillano. Auch über Hybridantrieb oder E-Autos denkt der Unternehmer nach. „Man muss die E-Mobilität aber genau durchkalkulieren“, sagt er. „Wo kann ich laden? Wie organisiere ich die Ladezeiten? Welche Reichweite brauchen die Fahrzeuge? Welche Investitionen kommen auf mich zu?“

Tipp 5: Auf kommende Krisen vorbereitet sein

Die aktuelle Krise wird nicht die letzte sein. „Es wird immer wichtiger, schon vorab zu erkennen, was als Nächstes kommen könnte“, meint der Unternehmensberater. Angebote sollten deshalb seiner Ansicht nach nicht nur die aktuellen Preise widerspiegeln. „Gerade, wenn es bis zum Auftrag ein paar Monate dauert, müssen die Preise noch passen“, sagt Manciavillano.

Tipp: Sie wollen an der Strategie Ihres Betriebes feilen und suchen neue Impulse? Mit dem handwerk.com-Newsletter gelingt Ihnen das. Melden Sie sich jetzt an!