Wenn sich in Ihrem Betrieb demnächst wieder Anfragen nach Angeboten häufen, dann verdanken Sie das vielleicht dem Verband Privater Bauherren. Um die Kosten niedrig zu halten und Ärger zu vermeiden, rät der Verband Handwerkerkunden aktuell auch bei kleinen Aufträgen:
- Angebote einholen: Kunden sollten "bei jeder Arbeit, auch bei Kleinigkeiten, vorab nach dem Preis fragen und sich möglichst ein schriftliches Angebot geben lassen. Ideal ist es, wenn drei vergleichbare Angebote vorliegen."
- Festpreise vereinbaren: Der Verband rät zur Vorsicht bei Arbeiten auf Stundenlohnbasis: "Vorsichtig sein sollten Hausbesitzer auch bei kleineren Aufträgen, Reparaturen oder Gartenpflege. Viele Firmen möchten hier auf Stundenlohnbasis arbeiten und bieten dem Hausbesitzer oft auch an, Materialien für sie einzukaufen …" Weil aber abgerechnete Stunden oft zu Streit führen, sollten Kunden "gerade bei kleineren Arbeiten grundsätzlich einen Pauschalfestpreis vereinbaren".
Bestätigt sieht sich der Verband durch ein aktuelles Gerichtsurteil: In dem Fall hatte der Kunde die Handwerkerrechnung gekürzt – weil der Handwerker angeblich bei der Arbeit getrödelt und zudem überteuerte Materialien eingekauft hatte. (OLG Köln: Urteil vom 28. Februar 2012, Az. 23 U 59/11)
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So erkennen Sie Angebotssammler!
1. Keine Ahnung, keine Infos, kein Interesse?
Vorsichtig sollten Sie bei formlosen Anfragen sein, die wenig Informationen über den möglichen Auftrag enthalten und zeigen, dass sich der Kunde für die Details nicht interessiert. Wer sich als Kunde so wenig Arbeit macht, hat wahrscheinlich Besseres zu tun – zum Beispiel Angebote sammeln.
2. Kunde will keinen Termin?
Sie bieten einen Termin an, um sich selbst einen Eindruck zu verschaffen, doch der Kunde lehnt ab und möchte nur Ihr Angebot? Das spricht dafür, dass es ihm nur um den Preis geht und er anhand mehrerer Angebote eine Vorauswahl treffen will.
3. Woher kennt der Kunde die Firma?
Kunden, die über Empfehlungen kommen – oder weil sie den Firmenwagen beim Nachbarn gesehen haben – neigen weniger zum Angebotesammeln. Hat ein Kunde hingegen die Adresse aus dem Internet oder dem Telefonbuch herausgesucht, dann deutet das eher auf einen Angebotssammler. Zur Sicherheit fragen Sie einfach nach: Was hat Sie auf unserer Internetseite besonders angesprochen …?
4. Der Kunde weiß zu gut Bescheid?
Anfragen, die schon fast wie ein Leistungsverzeichnis klingen, sind verdächtig: Immer wieder lassen sich Kunden beraten und ein Angebot erstellen, um mit dieser Aufstellung dann gezielt weitere Preise einzuholen. Sie sind sich nicht sicher: Stellen Sie ein paar einfache fachliche Frage zum Angebot. Kann der Kunde sie beantworten, dann hat er wahrscheinlich wirklich Ahnung. Wenn nicht, handelt es sich eher um einen Angebotssammler.
5. Kunde lehnt Angebotspauschale ab
So können Sie die Angebotssammler auch ausfiltern: Weisen Sie darauf hin, dass Sie eine Pauschale für Angebote verlangen, die sie bei Erhalt des Auftrags verrechnen. Lehnt der Kunde ab, dann handelt es sich um einen Angebotssammler.
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Angebotssammlern richtig absagen
Sie wollen Kunden nicht vor den Kopf stoßen, indem Sie einfach ablehnen? Dann gehen Sie taktisch vor:
1. Bestehen Sie auf einem Termin – oder auf einer Angebotspauschale
Machen Sie deutlich, dass Sie grundsätzlich nie ein Angebot ohnen einen Termin – oder eine Angebotspauschale – erstellen. Dann muss der Kunde die Ablehnung nicht persönlich nehmen.
2. Senden Sie kein konkretes Angebot, sondern passende Infos
Statt sich die Mühe mit einem aufwendigen Angebot zu machen, können Sie dem Kunden auch passende Infos zu seiner Anfrage senden: über vergleichbare Referenzobjekte mit einer Preisspanne. Ihr Vorteil: Der Kunde sieht, was Sie können und löst sich so vielleicht von reinen Preisvergleichen.
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