Paul Meyer weiß, wie Handwerker ihre Angebotsquote deutlich verbessern können. In dieser handwerk.com-Serie verrät der Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® seine besten Tipps. Hier Teil 7:
7. Tipp Angebote gehören in die Hand, nicht in die Post!
Ein wichtiger Erfolgsfaktor für Angebote ist die Präsentation. Lassen Sie den Kunden damit nicht alleine, sondern geben Sie ihm die Chance, Fragen direkt mit Ihnen zu klären!
- Entweder Sie besuchen den Kunden noch einmal!
- Oder Sie laden den Kunden zu sich ein. Das ist grundsätzlich die bessere Variante – vorausgesetzt, Sie können ihm für das Gespräch im Betrieb ein vertrauenerweckendes Ambiente bieten!
Bauen Sie eine Pause ein!
Handelt es sich bei Ihren Kunden um ein Ehepaar und kommen beide zur Angebotspräsentation, dann haben Sie ein Problem: Ehepaare sind sich nicht immer einig.
Darum sollten Sie ihnen eine Gelegenheit geben, sich abzusprechen: Gehen Sie kurz raus, um Kaffee zu holen und lassen Sie die beiden ein paar Minuten allein. „Das macht es den Interessenten oft einfacher, sich gleich für den Auftrag zu entscheiden“, berichtet Meyer.
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wenn es um größere Summen geht!
Columbo-Abschluss statt sofortige Unterschrift
Wenn es um größere Beträge geht, unterschreibt nach Meyers Erfahrung nur knapp ein Drittel der Kunden sofort. Rund 70 Prozent wollen es sich noch einmal überlegen. Drängen Sie in diesem Fall nicht – Ihr Angebot spricht für sich.
Warum sollten Sie dann also das Angebot nicht zusenden?
Weil das persönliche Treffen Ihnen die Gelegenheit für die Vorbereitung eines Columbo-Abschlusses bietet: Wie der berühmte Inspektor Colombo aus der gleichnamigen Fernseh-Serie akzeptieren Sie den Wunsch des Kunden, sich die Entscheidung in Ruhe zu überlegen.
Doch dann fällt Ihnen Columbo-mäßig noch eine letzte Frage ein: „Fast hätte ich es vergessen: Gibt es einen bestimmen Grund dafür, dass Sie sich das noch einmal überlegen müssen?“
Mit dieser Frage finden Sie heraus, wo noch Unsicherheiten beim Kunden bestehen oder können das spätere telefonische Nachfassen vorbereiten.
Den 8. Tipp zum Thema "Auftragsquote" veröffentlichen wir am 3. August im nächsten handwerk.com-Newsletter. Thema: Die wichtigsten Fragen vor dem Termin!
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Die ersten Teile der Serie finden Sie hier: