von Carmen Rigbers
Sabine Herrmann geht ihren eigenen Weg beim Direktmarketing. Während andere mit speziellen Angeboten ausgewählte Zielgruppen zum Kauf animieren, will sich die Frisörmeisterin vor allem bei ihren Bestandskunden in Erinnerung rufen. Und das erreicht sie mit freundlicher Post: Gleich mit ihrer ersten Aktion bedankte sie sich bei ihren Kunden, die ihrem Salon #132;Giallo #147; in Hildesheim einen erfolgreichen Start ermöglicht hatten. #132;Alle Briefe habe ich persönlich unterschrieben, das kam gut an #147;, plaudert die 39-Jährige über ihre Erfahrungen. Und im Sommer verschickte sie kurz vor den Betriebsferien schon mal Postkarten mit Sommerrezepten für Cocktails oder Salate, #132;um die Kunden in Sommerlaune zu bringen #147;. Für ihr Direktmarketing nutzt die Unternehmerin ihre elektronische Kundenkartei, in der sie lückenlos alle Adresen ihrer Bestandskunden erfasst hat.
Zielgruppe bestimmen
Doch nicht für jede Direktmarketing-Aktion genügen die reinen Kundenadressen. Vor allem wenn es darum geht, Neukunden zu gewinnen, seien mehr Informationen gefragt, sagt Christian Jürgens, Marketingberater der Handwerkskammer Lüneburg-Stade. Das geht schon damit los, die Zielgruppe einer Aktion festzulegen. #132;Da kann es hilfreich sein, erst einmal in die eigene Kundendatei zu gucken #147;, rät Jürgens. Im Idealfall finden sich hier wichtige Daten wie Alter, Einkommen und Wohnort der Kunden. Diese Daten lassen sich mit Informationen über die von ihnen nachgefragten Leistungen kombinieren und erleichtern es so, passgenaue Zielgruppen für neue Marketing-Aktionen festzulegen.
Adressen kaufen oder mieten?
Wer mit solchen Aktionen neue Kunden werben will, braucht allerdings auch frische Adressen. Die können professionelle Adressanbieter beschaffen. Anhand der ausgewählten Kriterien stellen sie zielgruppengerechte Kontaktdaten für das gewünschte Einzugsgebiet zusammen.
Thomas Lang vom Call Center #132;cable amp; office #147; in Fulda rät Handwerksbetrieben, lediglich Telefonnummern für den einmaligen Gebrauch zu mieten, statt sie vom Adressanbieter zu kaufen. Denn die Preise staffelten sich bei den Verlagen nach Gebrauchshäufigkeit und Umfang der Adressen. #132;In einem so genannten Qualifizierungsgespräch können dann zusätzliche Adressinformationen herangeholt werden, außerdem kann nach dem Einverständnis für weitere Marketing-Aktionen gefragt werden. #147; Wer die gemieteten Adressen so ergänzt, könne sie später auch immer wieder nutzen. Das spare Kosten.
Und die sind nicht zu unterschätzen. 500 gemietete Adressen #150; und die sollten es mindestens sein, sagt Lang #150; kosten leicht 500 bis 600 Euro. Daran könnten Unternehmer auch nichts sparen, indem sie die Adressen heimlich mehrfach nutzen, warnt Marketingexperte Jürgens. Die Adressverlage sicherten sich über Kontrolladressen ab. Wenn herauskomme, dass eine Kontrollperson bereits mehrfach vom Betrieb kontaktiert worden ist, könne das teuer werden.
Was Sie rechtlich beim Direktmarketing beachten müssen, damit keine Abmahnungen drohen, lesen Sie auf der nächsten Seite.
Vorsicht: Nicht alles ist erlaubt
Telefonakquise
Wer Neukunden per Telefon werben will, muss ein paar Dinge beachten, damit auch rechtlich alles glatt läuft. Denn wer unaufgefordert Privatpersonen am Telefon über seine Produkte oder Dienstleistungen informiert, läuft Gefahr, wegen #132;unzumutbarer Belästigung #147; verklagt zu werden. Auch unaufgefordert zugesandte Faxe gehören dazu. Sicherer ist es, die Adressen seiner Zielgruppe bei einem Adressanbieter zu besorgen, rät Marketingexperte Christian Jürgens. Adressanbieter besitzen die Einverständniserklärung der Adresskunden für Anrufe oder Faxnachrichten zu Werbezwecken.
Mailing
Anders sieht es laut Gesetz bei der Zusendung von Werbepost aus. Diese Art des Direktmarketings ist rechtlich unbedenklich. Das Einverständnis erteilt ein Kunde automatisch, wenn er den Brief öffnet.
Adressanbieter
Ratsam sei es, auf große und bekannte Adressverlage wie #132;Schober #147;, #132;Databyte #147; oder die #132;Deutsche Post #147; zurückzugreifen, sagt Thomas Lang, Inhaber eines Call Centers . Kleine Anbieter könnten unseriös sein und Adressen ohne Einverständniserklärung der betreffenden Personen weitergeben. Diese Adressen stammten dann zum Beispiel aus Insolvenzauflösungen. Auch die Handwerkskammern vermieten Adressen von eingetragenen Betrieben, sofern die vorher ihre Zustimmung dazu erteilt haben.