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Trotz zahlreicher wissenschaftlicher Studien lassen sich keine allgemein anerkannten Grundsätze für die Verhandlungstaktik ableiten. In den meisten Fällen wird das Verhalten aus dem Augenblick geboren, da die Reaktion der Gegenpartei nicht absehbar ist und somit ein hohes Maß an Flexibilität gefordert ist. Dennoch lassen sich gewisse Regeln als Rüstzeug für eine Verhandlung festhalten.
Verhandlungsposition klären
Zunächst gilt es, eine starke Verhandlungsposition aufzubauen. In Abhängigkeit von der Situation ist dies jedoch von mehreren Faktoren abhängig: Darunter fallen u.a. die Zahl von Kaufinteressenten, der Verkaufszwang oder das Potenzial des Betriebes. Je stärker diese Faktoren ausgeprägt sind, desto stärker ist in der Regel die Verhandlungsposition und desto geringer die Kompromissbereitschaft des Verkäufers.
Extrempostionen vemeiden
Verhandlungen beim Unternehmensverkauf sollten nicht mit der Einnahme von Extrempositionen begonnen werden, die unrealistisch sind. Dies führt entweder zu einem vorzeitigen Abbruch oder einer unnötigen Verlängerung. Gespräche sollten zunächst mit allgemeinen Themen, nicht mit dem Unternehmensverkauf initiiert werden. Als empfehlenswertes Einstiegsthema hat sich die persönliche Situation als Motiv für den Verkauf bewährt. In diesen Vorgesprächen zeichnet sich bereits der weitere Verlauf ab. Wichtig ist es hierbei, durch kooperatives Verhalten Zugang zum Partner zu finden.
Angemessene Teilnehmerzahl festlegen
Durch eine große Verhandlungskommission wird oft versucht, den Partner förmlich zu erdrücken. Hierbei gilt es jedoch zu bedenken, dass eine große personelle Besetzung nicht immer ein Erfolgsgarant ist. Eine zu große Zahl von Teilnehmern kann sogar den Verhandlungsverlauf blockieren und zu Koordinationsschwierigkeiten führen. Vorteilhaft erweisen sich Experten zu den einzelnen Gesprächspunkten, reine Präsenzteilnehmer jedoch sind überflüssig.
Pausen einplanen und nutzen
Verhandlungspausen dienen zum Überdenken der eigenen Position. Es empfiehlt sich bei Bedarf von ihnen Gebrauch zu machen, da die Beseitigung der Unsicherheit in den eigenen Reihen stets einer Verzögerung vorzuziehen ist. Zu viele Pausen vermitteln dem Partner jedoch den Eindruck von Unsicherheit.
Zeitdruck vermeiden
Auch die Verhandlungsatmosphäre gewinnt als taktisches Mittel weitreichende Bedeutung. Gespräche sollten in einer gepflegten Umgebung unter Vermeidung von Zeitdruck geführt werden. Beide Parteien sollten ausreichend vorbereitet in die Verhandlung gehen. Empirischen Studien zufolge zählt die mangelnde Vorbereitung zu den Hauptursachen eines Scheiterns.
Nichts verschleiern
Abzuraten ist dem Verkäufer, negative Tatsachen, die für den Betrieb von Bedeutung sind, zu verschleiern. Zwar erleichtert dies die Verhandlungen im ersten Stadium, die negativen Kriterien treten jedoch sehr bald im weiteren Prozedere zu Tage. Der Verkäufer sollte ebenso wie der Interessent alle Fakten wahrheitsgemäß darlegen.
Christoph Gabath
Christoph Gabath ist Vorstand der Intermedon AG. Intermedon ist der internationale Markt und führendes Netzwerk für den Verkauf und Kauf von Unternehmen und Beteiligungen.