Expertentipp: "Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen"
Jens Holtmann ist Fachautor, Leiter der Einkäufer-Akademie in Oerlinghausen und Chefredakteur des monatlich erscheinenden Print-Newsletters Einkaufsmanager www.einkaufsmanager.net
von Jens Holtmann
Ein Verkäufer offeriert Ihnen in einem mündlichen oder schriftlichen Angebot nur ganz selten gleich die besten Konditionen. Er wird bei seiner Preisgestaltung immer einen gewissen Verhandlungsspielraum einkalkulieren. Akzeptieren Sie daher nicht den erstgenannten Preis des Verkäufers. Orientieren Sie sich beim Zeitaufwand für die Verhandlungen an der Höhe des Preises. Hoher Anschaffungspreis: längere Verhandlung; niedriger Preis: kleine oder keine Verhandlung. Gehen Sie so vor:
1. Die Forderung und den Zielpreis festlegen: Beispiel: Der Angebotspreis einer Maschine beträgt 10.000 Euro und Sie wollen höchstens 9.500 Euro (Zielpreis/Limit) ausgeben. Dem Verkäufer sagen Sie, das Sie bereit sind für 8.900 Euro (Forderung) zu kaufen. Die Differenz (600 Euro) ist Ihr Verhandlungsspielraum, den Sie dann Schritt für Schritt für das Sich-auf-den-Verkäufer-zubewegen nutzen können.
2. Mit dem "Nein" des Verkäufers umgehen: So bald Sie Ihre Forderung ausgesprochen haben, beginnt der Verkäufer seinen Preis zu verteidigen. Es kann aber auch sein, dass er schon jetzt ein erstes Zugeständnis macht. Beispiel: "3 Prozent kann ich noch runter gehen, danach ist Schluss." Wenn Sie Ihr Verhandlungsziel bei 300 Euro angesetzt hätten, dann wäre es bereits jetzt erreicht. Egal, wie die erste Reaktion des Verkäufers ausfällt, Sie sagen ebenfalls "nein". So halten Sie den Handlungsdruck für den Verkäufer aufrecht.
3. Ausdauer und Gelassenheit beweisen: Sie dürfen sich von den teilweise heftigen Abwehrreaktionen des Verkäufers nicht beeindrucken lassen. Ohne dieses natürliche Spannungsfeld zwischen Einkauf und Verkauf gäbe es keine Verhandlungen. Lassen Sie sich keines Falls aus der Ruhe bringen. Das Feilschen um den Preis muss in einem lockeren Gesprächsklima ablaufen. Verbissenheit oder andere verkrampfte Verhaltensweisen zahlen sich nicht aus."