Wer Marketing hört, denkt nur an Werbung. Doch ganzheitliches Marketing ist mehr als ein Werbeflyer oder eine Zeitungsanzeige. „Wer in Marketing investiert, hat nicht zwangsweise eine dicke Rechnung auf dem Schreibtisch liegen, sondern muss pro Woche eine Stunde länger arbeiten“, sagt Rita Löschke, Marketingexpertin aus Leipzig.
Marketing bedeutet auch, sich als kleiner Betrieb ein Image aufzubauen und stetig seinen Bekanntheitsgrad zu erhöhen“, bestätigt Christian Jürgens, Marketing-Beauftragter der Handwerkskammer Braunschweig-Lüneburg-Stade.
Seine Empfehlung: Besonders in guten Geschäftszeiten in die Zukunft investieren. Denn: „Wenn es Ihnen schlecht geht, müssen Sie die Anstrengungen für die Gewinnung von Neukunden und die Bindung von Bestandskunden vervielfachen“, betont Jürgens.
„Keine Zeit …" das Argument von Chefs im Handwerk kann er nachvollziehen. Dem hält er entgegen: „Sie brauchen nur die Ideen - die Umsetzung kann ein Experte aus dem Bereich für Sie übernehmen“, rät Jürgens.
Und wenn Sie gar keine neuen Kunden wollen? Auch dann müssen Sie in guten Zeiten auf Marketing setzen. Rita Löschke gibt Tipps, wie Sie besonders in Zeiten voller Auftragsbücher wirksam Marketing betreiben.
Warum Sie lukrative Aufträge vorziehen sollten, lesen Sie auf der nächsten Seite.
1. Lukrative Aufträge vorziehen
„Wenn Sie keine Neukunden gewinnen und dennoch Ihren Umsatz steigern wollen, verzichten Sie auf Marketing mit dem Gießkannenprinzip“, sagt Rita Löschke. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Verkauf von hochwertigen Produkten und ziehen Sie große Aufträge vor. Wenn das Geschäft richtig gut läuft, können Sie es sich leisten, kleineren Kunden auch mal abzusagen.
Somit haben Sie dann bei gleicher Auslastung mehr Gewinn. Prüfen Sie vorab: Wer sind die lukrativen Kunden? Welche Produkte und Dienstleistungen bringen mehr Umsatz? Richten Sie Ihr Marketing auf gewinnbringende Kunden und Produkte aus, sparen Sie Ressourcen und unter dem Strich bleibt mehr Gewinn übrig.
2. Punkten Sie mit Ihrem Service
Ohne viel Geld zu investieren, können Sie quasi „nebenbei“ nachhaltiges Marketing betreiben, indem Sie stark auf Service und Kundenorientierung setzen.
Dazu gehört auch eine rasche und höfliche Reaktion auf Kundenanfragen. Sie können natürlich auch Anfragen absagen oder dem Kunden eine Rückmeldung geben, wann Sie die Anfrage bearbeiten. Aber wenn Sie gar nicht reagieren, wird der potenzielle Auftraggeber Sie in Zukunft meiden.
Studien zeigen, dass den Deutschen ein guter Service oft wichtiger ist als der Preis. Verärgern Sie Ihre (potenziellen) Kunden nicht durch lange Wartezeiten und unfreundliche Abfertigung, sondern machen sie durch Ihren guten Service zum treuen Bestandskunden. Glückliche Kunden empfehlen Sie auch gerne weiter.
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3. Setzen Sie auf das Internet!
Wer noch keinen Internetauftritt für seinen Betrieb eingerichtet hat, sollte das tun! Denn ein Großteil der Kunden suchen Dienstleister ausschließlich online. Keiner kommt heutzutage mehr um den Suchmaschinen-Riesen Google herum.
Wer keine komplizierte Website möchte: Es reicht eine Art „Visitenkarte“. Ein schönes Bild, das zu Ihrem Betrieb passt, Ansprechpartner, Kontakt, Öffnungszeiten, Anfahrt und Impressum. Um im Netz gefunden zu werden, ist das besser, als gar keine Online-Präsenz. Kümmern Sie sich um die Suchmaschinenoptimierung, damit Sie möglichst weit oben bei den Suchergebnissen auftauchen. Gerade Privatkunden suchen häufig im Internet und blättern nicht bis auf die dritte Seite.
Wenn Sie gänzlich gegen einen Internetauftritt sind, verschließen Sie sich automatisch dem „schlummernden“ Markt. Und auch der Wettbewerb schläft nicht – wenn Sie Ihre Produkte und Ihren Service ins Netz bringen, heben Sie sich vielleicht von der Konkurrenz im Ort ab!
4. Strahlen Sie rundum Kompetenz aus!
Nicht nur der Internetauftritt sollte ordentlich aussehen. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie generell beim Kunden als kompetent wahrgenommen werden! Kunden erwarten nicht nur eine fachmännische Beratung, sondern auch ein gepflegtes Auftreten.
Dazu gehört die Kleidung der Mitarbeiter genauso, wie die Pflege der Firmenwagen. Sind die Autos verrostet und verdreckt, kann es vorkommen, dass der Kunde das mit Ihrer Arbeitsleistung in Verbindung bringt. Wer glaubt schon, dass jemand Anspruch auf Perfektion hat, wenn er mit seinen Arbeitsmitteln nicht sorgsam umgeht?
Auch wenn Sie Angebote abgeben, sollte das Konzept stimmig sein und auf Ihren Betrieb passen. Beim Kunden zählt das "Große Ganze", das muss nach außen sichtbar sein.
Auch das ist übrigens langfristiges Marketing.
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5. Bauen Sie langfristig ein Image auf
Zum Marketing gehört auch, dass Sie sich ein positives Image und eine starke Marke aufbauen. Das geht nicht von heute auf morgen – das braucht Zeit.
Durch ein gezieltes Marketing und eine konsequente Presse- und Öffentlichkeitsarbeit können positive Imagefaktoren gezielt aufgebaut werden. Das positive Image, also Ihr guter Ruf, Ihre Attraktivität, Bekanntheit und Akzeptanz in der Öffentlichkeit kann langfristig zu Mehraufträgen führen. Nicht zuletzt hilft ein starkes Image, Krisenzeiten und Negativmeldungen zu kompensieren.
6. Pflegen Sie Bestandskunden
Kunden, die einmal zufrieden mit Ihrer Leistung waren, kommen höchstwahrscheinlich für einen Folgeauftrag auch zu Ihnen. Oder Sie werden weiterempfohlen. Pflegen Sie deshalb bestehende Kunden. Das ist insbesondere für schlechtere Zeiten enorm wichtig.
Behalten Sie Bestandskunden im Laufe eines Jahres im Gedächtnis. Indem Sie beispielsweise:
- Grußkarten zu Geburtstagen oder Jubiläen verschicken
- Sie auf besondere Angebote Ihres Betriebs hinweisen
- Sie zum Tag der offenen Tür einladen
- Sie darum bitten, auf Online-Empfehlungsportalen positive Rückmeldung zu bekommen
- Gutscheine für den nächsten Einkauf verschenken
Und wenn Sie jetzt immer noch argumentieren, dass Sie keine Zeit für Marketing haben: Eine Stunde pro Woche reicht laut Expertin aus, um das Thema auch in turbulenten Zeiten am Laufen zu halten.
(ja)