von Carmen Rigbers
Mein Konzept heißt, sehen und anfassen, beschreibt Andreas Vormbrocke seine Marketingstrategie. Als Geschäftsführer von Sauna amp; Haus fährt er eine besondere Taktik, um Kunden zu werben: Interessenten können sich seine Saunaanlagen in den Privathäusern von Referenzkunden anschauen. Viele meiner Altkunden sind gute Freunde oder Bekannte, erzählt der Geschäftsführer des Saunaanlagen-Vertriebes in Melle. Die geben potenziellen Neukunden immer gern Auskunft über unsere Produkte.
Referenzen schaffen Vertrauen!
Ein gutes Bauchgefühl ist bei der Auswahl der Referenzkunden von großer Bedeutung, verrät Manfred Hein, Leiter der Betriebsberatung der Handwerkskammer Osnabrück-Emsland. Denn an Referenzen kann der Interessent sofort die Leistungsfähigkeit des Betriebes erkennen. Mit Referenzen können Unternehmen eine Vertrauensbasis schaffen, sagt Torsten Samland, Geschäftsführer der deciso Marketing ProzessBegleitung in Hannover. Vor allem im Dienstleistungsbereich, wo die Arbeit des Unternehmens oft nicht greifbar ist, vermittelten Referenzen ein Gefühl von Sicherheit.
Geeignete Referenzkunden suchen!
Gute Referenzen müssen innerhalb der Zielgruppe positiv bekannt sein und einen ,Aha-Effekt bei Interessenten auslösen, gibt Samland zu bedenken. Es sollten zudem erst einmal Stammkunden angesprochen werden, mit denen man schon länger zusammenarbeitet und zu denen man Vertrauen hat. Es muss sichergestellt sein, dass der Kunde bei Nachfragen von Interessenten ,wasserdicht ist, rät Samland.
Auf die richtige Strategie setzen!
Eine Kombination verschiedener Formen sei bei der Aufbereitung von Referenzen am sinnvollsten, meint der Marketingexperte. Da das Internet für viele die erste Informationsquelle sei, könnten auf der Firmen-Homepage beispielsweise verlinkte Logos bedeutender Referenzkunden platziert werden. In einem persönlichen Gespräch könnten dann weitere Details zu früheren Aufträgen anhand einer Referenzmappe anschaulich erläutert werden. Darin kann der Unternehmer auch Empfehlungsschreiben zufriedener Kunden einbinden.
Vormbrocke brauchte bis jetzt keine Empfehlungsschreiben. Seine sehen und anfassen-Taktik kommt bei den Kunden gut an: Einige Privatkunden nehmen sogar weite Wege in Kauf, um sich vom Kauf einer Sauna überzeugen zu lassen.
Das sollten Sie vermeiden:
Faktor Zeit
Überlegen Sie vorher, wie lange die letzte Zusammenarbeit mit Ihrem Referenzkunden zurückliegt. Mit Aufträgen, die schon Jahre her sind, lässt sich schlecht werben. Besser eignen sich aktuelle Projekte.
Faktor Kundenauswahl
Wählen Sie nur Referenzkunden, mit denen Sie noch regelmäßig zusammenarbeiten. So vermeiden Sie unangenehme Fragen zum
Ende des Geschäftsverhältnisses.
Faktor Wahrheit
Tragen Sie bei der Darstellung früherer Aufträge nicht zu dick auf und bleiben Sie unbedingt bei der Wahrheit. Schöpft der Interessent Misstrauen, ist das Interesse des potenziellen Neukunden schnell wieder erloschen.
Faktor Darstellung
Vermeiden Sie zu viele Details bei Projektbeschreibungen. Die Gefahr ist sonst groß, dass vertrauliche Informationen Ihres Betriebs ungewollt weitergegeben werden.
Faktor Loyalität
Achten Sie unbedingt darauf, dass Ihr Referenzkunde bei eventuellen Nachfragen von Interessenten wasserdicht ist. Sprechen Sie deshalb vorher genau mit ihm ab, was gesagt werden darf.