Gerade zur Neukundengewinnung nutzen heute viele Unternehmen die Kombination von Mailing und Telefonat: Nach Versand von Informationen per Post, Fax oder E-Mail wird telefonisch nachgefasst. Doch kaum jemand nutze das Potenzial dieses Duos optimal aus, hat die Telefontrainerin Claudia Fischer aus Unteraching bei München erfahren.
Für viele Betriebe sei das Mailing lediglich ein Aufwärmer, um nicht ganz unvorbereitet ins eisige Wasser der Kalt-Akquise springen zu müssen, meint Fischer. Sie erhofften sich von der schriftlichen Vorbereitung zumindest eine Einstimmung des Kunden oder im idealen Fall die Anbahnung einer konkreten Geschäftsbeziehung. Doch diese Hoffnung ist nach der Erfahrung Claudia Fischers meist trügerisch. Denn oft werde so wenig professionell telefoniert, dass kein positives Ergebnis erzielt wird. Zwei wichtige Tipps gibt Fischer für das professionelle Telefonat:
Der Anrufer sollte sich an der Sprache des Kunden orientieren. Wichtig ist es, den Kundennutzen deutlich herausstellen. Idealerweise beginnt der Anruf mit einer am Thema orientierten, offenen Einstiegsfrage. Offen bedeutet, dass der Kunden nicht mit einem Ja oder Nein antworten kann, und das Gespräch so ein vorschnelles Ende findet, sondern eine eigene Antwort formulieren kann.
Das Gespräch sollte professionell nachbereitet werden. Dazu gehören: Erfassen der Gesprächsnotiz in Kundendatenbank, Abgleichen und eventuelles Aktualisieren von Anschrift und Daten des Ansprechpartners, sofortige Erledigung anfallender Korrespondenz, Terminierung der Wiedervorlage im Terminkalender, exaktes Einhalten getroffener Vereinbarungen, zum Beispiel ein erneuter Anruf zu einem bestimmten Zeitpunkt.