Handwerksprodukte können noch so altersgerecht sein wenn man Senioren mit den Worten Liebe Letztrenovierer umwirbt, dann muss der Schuss nach hinten losgehen, schmunzelt Martina Koepp, Geschäftsführerin der Deutschen Gesellschaft für Gerontotechnik. Ihr Tipp für erfolgreiches Marketing: Immer an das Alter der Kunden denken, aber nie darüber reden.
Ältere Menschen wollen erstens integriert sein und zweitens nicht notorisch an körperliche Handicaps erinnert werden, lautet die Erfahrung der Geschäftsführerin. Die Senioren nicht als Senioren anzusprechen, rät auch Volker Nickel, Geschäftsführer des Zentralverbands der Deutschen Werbewirtschaft. Wer den Nerv der Zielgruppe treffen will, solle besser auf indirekte Signale setzen und durch die Herausstellung positiver Produkteigenschaften überzeugen. Funktionalität, Sicherheit, Komfort und Design stehen dabei an oberster Stelle.
Auch bei der Gestaltung von Werbeanzeigen lauern Stolperfallen: Für die Älteren steht in höherem Maße die Information und weniger die Unterhaltung im Vordergrund, weiß Stefan Herburg vom Bundesinnungsverband für Orthopädie-Technik. Wer punkten wolle, müsse deshalb die Bereitschaft zu ehrlicher und kompetenter Information sowie umfassender Beratung mitbringen. Der Erfolg mit dieser Zielgruppe ist nach Ansicht vieler Experten letztlich fast immer auf eine Vielzahl von Kleinigkeiten zurückzuführen. Hier eine Zusammenstellung der wichtigsten Tipps:
Nehmen Sie sich Zeit für den Kunden und beraten Sie ihn in einer ruhigen, ungestörten Atmosphäre.
Achten Sie auf klar nachvollziehbare Preise sowie leicht verständliche Angebote und Rechnungen.
Achten Sie auf ein gepflegtes Auftreten und legen Sie besonderen Wert auf Tugenden wie Pünktlichkeit, Ordnung und Höflichkeit.
Auch schwerhörige Kunden wollen nicht, dass man ihnen ins Ohr brüllt. Sprechen Sie laut und deutlich und geben Sie Ihrer Zielgruppe die Chance, von den Lippen zu lesen.
Berücksichtigen Sie, dass das Gespräch im ereignisarmen Tagesablauf von Senioren eine andere Qualität besitzt als bei jüngeren Kunden.
Überfordern Sie Ihre Kunden nicht mit Fachchinesisch oder modesprachlichen Begriffen und geben Sie genügend Zeit für Entscheidungen.
Ältere wissen gerne schon vor der ersten Begegnung, mit wem sie es zu tun haben. Ergänzen Sie Anzeigen und Broschüren deshalb mit Porträtfotos.
Bringen Sie sich und Ihre Produkte durch anschauliche Vorträge in Senioreneinrichtungen ins Gespräch.
Achten Sie auf die seniorengerechte Ausstattung Ihrer Geschäftsräume. Hierzu gehören ausreichend Sitzgelegenheiten ebenso wie blendfreie Beleuchtung, Barrierefreiheit und die Verwendung großer Schriftgrößen.