Nicht jeder Handwerker traut sich, seine Kunden sofort zur Kasse zu bitten - zu groß scheint die Gefahr, den Auftrag zu verlieren. Das muss nicht sein.
Gute Argumente finden
"Für den Kunden zählt vor allem sein eigener Vorteil", sagt Verkaufstrainer Maik Hensel aus Gummersbach. Hensel weiß, wovon er redet: Wenn er nicht gerade Handwerker coacht, kümmert er sich um seinen eigenen Malerbetrieb, denn Hensel ist auch Malermeister. Seine Erfahrung: Es gibt viele verschiedene Kaufmotive, wie Zuverlässigkeit, Prestige oder Sicherheit. Doch nicht zuletzt seien es oft Preisvorteile die den Kunden überzeugen. "Manchmal kommen Kunden auf mich zu und fragen von sich aus, wie es mit dem Preis aussieht, wenn sie vorher zahlen."
So ein Preisnachlass könne sich sogar aus dem Vorschuss finanzieren: "Wenn Kunden bei größeren Aufträgen das Material vorab bezahlen, kann das Unternehmen mit seinen Lieferanten anders verhandeln und eventuell einen Mengenrabatt herausholen, den er an den Kunden weiter gibt", berichtet Hensel. Das Entgegenkommen bei der Vorkasse sollte jedoch Gernzen haben - und nicht nur finanzielle: "Handwerker sollten sich nicht unter Wert verkaufen", warnt Hensel.
Verlangt ein Kunde Sicherheiten für seine Anzahlung, so können Handwerker Vorauszahlungen durch eine Bürgschaft absichern. Die belaste zwar ebenfalls seine Liquidität, doch der Vorteil durch eine Anzahlung sei größer.
Für die richtige Einstellung sorgen
Gute Argumente alleine genügen jedoch nicht. Der Unternehmer muss auch an sich selbst glaube. "Das Wichtigste ist die eigene mentale Einstellung, wenn ich mit einem Kunden spreche", sagt Hensel. Es komme darauf an, Sicherheit auszustrahlen und dem Kunden das Gefühl zu geben, dass eine Anzahlung ganz selbstverständlich ist. "Mit der richtigen Einstellung bekommt man Vorauszahlungen viel öfter, als wenn man von Anfang denkt, dass das doch nichts wird." Hilfreich sei es daher, sich vor solchen Verhandlungen innerlich vorzubereiten, rät Hensel: "Unternehmer sollten sich in eine gute Stimmung versetzen, sich selbst sagen, dass sie stark und geschäftstüchtig sind." Hensel rät, auch auf die eigene Körpersprache zu achten: Offen, zuversichtlich und standfest sollte sie sein, und signalisieren, dass ein Handwerker zu seinem Preis und zu der Anzahlung steht.
Sachlich Klarheit schaffen
Ebenso wichtig sei es, sich selbst über die eigenen Ziele und Grenzen Klarheit zu verschaffen, rät Hensel: Wie wichtig ist der Auftrag? Ist die Anzahlung unverzichtbar, oder ist sie Verhandlungssache? Was ist das Minimalziel, was das Maximalziel? Würden Sie Ihr Liquiditätsziel vielleicht statt mit einer Anzahlung auch mit einem ersten Abschlag nach einer Woche erreichen? Und wann steigen Sie aus den Verhandlungen aus?
Bei Vorkasse Gesetze beachten
Vorsicht AGB: Kein guter Schachzug ist es, Anzahlungen von Anfang schriftlich einzufordern, etwa in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) oder im Angebot. "Solche Formulierungen haben vor Gericht meist keinen Bestand", warnt Rechtsanwalt Bernd Hinrichs aus Aurich. Aus Sicht des Gesetzgebers müssten Unternehmer gegenüber Kunden grundsätzlich in Vorleistung treten. Wer das nicht wolle, müsse am Besten Anzahlungen individuell aushandeln und dem Kunden die Möglichkeit einräumen, sich auch dagegen zu entscheiden. Wer hingegen zum Beispiel in seinen AGB pauschal 30 Prozent Anzahlung festlegt, verstoße damit gegen das Gesetz - die Kunden müssten sich auch dann nicht daran halten, wenn sie so einen Vertrag unterschreiben. Gleiches gelte in der Regel, wenn ein Handwerker im Angebot einfach schriftlich eine prozentuale Anzahlung einseitig festlegt.
Richtig aushandeln: "Unternehmer sollten sich in einem Angebot nicht auf einen bestimmten Prozentsatz festlegen", rät Hinrichs. Besser sei es, im Angebot zu schreiben, dass eine Anzahlung noch individuell zwischen Betrieb und Kunden ausgehandelt wird. "Das Verhandlungsergebnis sollte dann handschriftlich notiert und von beiden Seiten abgezeichnet werden"
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