So sparen Sie Zeit im Verkaufsgespräch!

Sie sind gut vorbereitet? Sie kennen die Kunden, haben für alles eine Lösung? Und trotzdem kosten Beratungs- und Verkaufsgespräche meist zu viel Zeit - zumal viel zu selten ein Auftrag daraus wird.

Hier 6 Tipps, wie Sie Verkaufsgespräche schneller zum Erfolg führen:




1. Der richtige Ansprache: "SIE" statt "WIR"
Sie wollen Kunden möglichst schnell von den Vorteilen Ihres Angebots und Ihres Betriebs überzeugen?  

Dann sollten gegenüber dem Kunden auf "Wir-Botschaften" verzichten. Viel wirksamer sind "Sie-Botschaften", also

• statt: "WIR können die neue Küche am 10. Mai liefern ..."
• besser: "Würde IHNEN der 10. Mai passen, um IHRE neue Küche einzubauen?"

oder

• statt: "WIR garantieren Ihnen ..."
• besser: "SIE erhalten die Garantie, dass ..."

"Sie-Botschaften" sprechen die Vorteile des Kunden an und wirken schneller und besser als "Wir-Botschaften".

Von dieser Regel gibt es allerdings eine Ausnahme:

2. "Ich-Botschaften" nur bei Kritik am Kunden!

Vermeiden Sie "Sie-Botschaften", wenn Sie mit Äußerungen des Kunden nicht einverstanden sind. Dann sind "Ich-Botschaften" wesentlich wirkungsvoller, also:

• statt: "Das sehen SIE falsch ..."
• besser: "ICH würde gerne verstehen, wie Sie zu dieser Einschätzung kommen ..."

oder

• statt: "SIE haben den Auftrag ja noch nicht unterschrieben ..."
• besser: "ICH kann das sofort erledigen, sobald ICH die Unterschrift habe ..."

"Ich-Botschaften" haben in kritischen Situationen den Vorteil, dass der Kunde sich nicht direkt angegriffen fühlt und Sie in einem konstruktiven Dialog bleiben, ohne dass sich Fronten bilden.

3. So strahlen Sie Sicherheit aus und sparen Zeit!

Kunden suchen kompetente Partner, die Sicherheit ausstrahlen. Wirken Sie im Verkaufsgespräch gestresst, nervös oder sogar unsicher, dann wird der Kunde sehr viel länger darüber nachdenken, ob er Ihnen wirklich seinen Auftrag anvertrauen soll - falls er nicht sofort ablehnt.

Um Sicherheit auszustrahlen, sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Nicht sofort loslegen: Verkaufsgespräche sollten immer erst am Verhandlungsort begonnen werden. Also nicht schon auf dem Weg dorthin.

• Halten Sie Blickkontakt: Wenn der Kunde spricht, sollten Sie ihm konsequent ins Gesicht sehen. Bei eigenen Äußerungen können Sie auch kurz mal den Blick abwenden. Wenn Sie gemeinsam Unterlagen, Zeichnungen, ein Werkstück oder Ähnliches begutachten, können Sie natürlich nicht die ganze Zeit Ihr Gegenüber fixieren. Achten Sie dann darauf, dass Sie immer wieder kurz den Blickkontakt herstellen.

• Sprechen Sie klar, deutlich und laut genug: Eine leise Stimme wirkt unsicher!

• Halten Sie sich gerade: Wenn Sie auf Ihrem Sitz langsam zusammensinken, wirken Sie unsicher. Unsicher wirkt auch, wer sich beim Stehen mit dem Rücken an eine Wand lehnt.

4. So steigern Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden!

Wer sich beraten lässt, hat oft vor allem sein Problem und die Folgen im Kopf. Das schränkt drastisch die Fähigkeit ein, einem Handwerker zuzuhören und sich das Gesagte zu merken.

Folglich müssen Sie Dinge mehrfach erklären - und das kostet Zeit.

Wovon hängt die Merkfähigkeit der Kunden ab?

• Ein Kunde merkt sich in der Regel in einem Beratungsgespräch 10 bis 20 Prozent, wenn Sie nur reden.
• Die Erinnerungsquote steigt auf 30 bis 50 Prozent, wenn Sie zusätzlich etwas zeigen, zum Beispiel Muster, Zeichnungen usw.
• 60 bis 70 Prozent des Gesprächs merkt sich der Kunde, wenn Sie nicht nur reden und zeigen, sondern den Kunden aktivieren, mit ihm diskutieren, ihn in die Überlegungen zur Problemlösung mit einbeziehen.

• Bringen Sie Muster, Zeichnungen und anderes Anschauungsmaterial mit.
• Setzen Sie dem Kunden nicht gleich einen fertigen Lösungsvorschlag vor! Auch wenn Ihnen die Lösung schon klar ist - versuchen Sie, den Kunden mit einzubeziehen, vor allem durch Fragen und Nachfragen! Zum Beispiel statt: "Ich schlage vor, dass wir das so und so machen ..." besser: "Ich sehe, Sie sind gut informiert - haben Sie schon eine Vorstellung ...?"Oder auch durch gemeinsame Überlegungen zur Wahl von Materialien, technischen Alternativen etc., deren Vor- und Nachteile. Doch Vorsicht: Nicht zu viel und nicht zu kompliziert, das würde den Kunden überfordern und zu viel Zeit kosten.

5. So sparen SIe Zeit mit Stift und Block!

Ohne Block und Bleistift sollten Sie nie zu einem Verkaufsgespräch aufbrechen. Der Stift in der Hand spart Ihnen eine Menge Zeit und ist ein echter Erfolgsfaktor:

• Sie können schneller Ihre Gedanken veranschaulichen!

• Zeichnungen erhöhen die Merkfähigkeit des Kunden - es gibt weniger Nachfragen.

• Wenn Sie sich Notizen machen, wir der Kunde das Gespräch ernster nehmen, zielstrebiger verhandeln und sich eher mit unrealistischen Forderungen und provokanten Aussagen zurückhalten.

• Notizen sparen später Zeit: Als Protokoll helfen Sie ihnen als Gedächtnisstütze bei den späteren Aufgaben (Auftrag schreiben, Termine planen usw.).
  

6. Vermeiden Sie Killer-Phrasen

Das Verkaufsgespräch kann noch so gut laufen: Eine unbedachte Formulierung kann für den Kunden schlagartig alles wieder infrage stellen. Die Folge: Das Gespräch zieht sich in die Länge und endet vielleicht sogar ohne Abschluss.

Dabei geht es nicht darum, was Sie meinen, sondern wie Sie es sagen. HIer einige Beispiele:

Killerphrase: Was Sie sagen ...... was der Kunden denkt!So klingt es besser"Ganz einfach ...""Denkt der, ich bin dumm ...?""Ich schlage vor ...""So wird das nicht funktionieren ...""Da hol ich mir doch lieber eine zweite Meinung ...""Eine interessante Idee, ich muss überlegen, wie sich das auswirkt ...""Theoretisch haben Sie recht ...""Jetzt will er mir irgendwas Teureres andrehen ...""Das habe ich noch nicht ganz verstanden, wie ...""Konkret bedeutet das ...""Warum hat er das dann nicht gleich so gesagt ...?""Das bedeutet ... "oder "Zusammengefasst ...""Das ist mir egal""Na, wenn dem der Auftrag egal ist ...""Entscheiden Sie ... ""Trotzdem ...""Ein rechthaberischer Prizipienreiter ...""Nach meiner Meinung ...""So kann das nicht stimmen ...""Ich lüge doch nicht ..., der hat einfach

keine Ahnung ...""Das höre ich so zum ersten Mal ...""Da irren Sie sich ...""Sie aber auch ...""Was halten Sie von dieser Lösung ...?"

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