Rabattmarkenhefte und bunte Plastikkarten stecken mittlerweile in fast jedem Portemonnaie. Auch Handwerker setzen sie zur Kundenbindung ein mit unterschiedlichem Erfolg.
von Astrid Funck
Die kleinen Kunden von Thorsten Knackstedt legen ihm nur zu gern ihren Kinderpass vor: Für jeden dritten Schuhkauf, den der Hannoveraner Schuhmachermeister darin einträgt, dürfen sie einmal in die große Spielzeugkiste greifen. Neben Name, Adresse und Geburtsdatum trägt Knackstedt auch die aktuelle Schuhgröße des Kindes in den Pass ein. So kann ich bei Bestellungen genauer vorplanen", sagt der Schuhhändler. Auch für Erwachsene hat Knackstedt einen Pass parat. Ich erhoffe mir davon eine höhere Kundentreue und gewinne zugleich wertvolle Informationen ."
Mit Rabattaktionen Erlebnisse schaffen!
Bei einer Rabattaktion kommt es gar nicht so sehr auf spektakuläre Preisvorteile an, sagt Alexander Schulz-Margeth, Geschäftsführer der Loyalty Hamburg GmbH, einer auf Kundenbindungssysteme spezialisierten Beratungsfirma. Viel wirkungsvoller ist es, für den Kunden ein Erlebnis zu schaffen." Ein Frisör zum Beispiel könne eine treue Kundin nach dem zehnten Besuch mit einer Partyfrisur belohnen, und beim Bäcker käme je nach Saison ein Osterzopf oder ein besonderes Weihnachtsbrot in Frage.
Mit Augenmaß starten und langsam steigern!
Zum Einstieg empfiehlt Schulz-Margeth ein einfaches Klebe- oder Sammelheft. Bei computerlesbaren Plastikkarten wie sie Douglas oder Karstadt verteilen, sei der technische Aufwand meist zu groß. Und er warnt davor, die Rabatte zu hoch zu setzen. Jeder zehnte Haarschnitt umsonst das ist zum Beispiel oft zu hoch gegriffen, meint der Experte. Weniger riskant sei, zunächst nur eine Leistung wie das Schneiden oder Fönen herauszugreifen.
Von nun an gibt es kein Zurück!
Wer einmal mit solchen Rabattaktionen begonnen hat, setzt damit aus Kundensicht neue Standards", sagt Christian Jürgens, Marketingberater der Handwerkskammer Lüneburg-Stade. Auch er rät daher zur Vorsicht. Eigene Rabattmarkenhefte oder Kundenkarten lohnen sich ihm zufolge ohnehin nur bei Unternehmen mit regelmäßiger Kauffrequenz, bei Bäckern, Fleischern und Frisören zum Beispiel.
Gemeinschaftsaktionen als Alternative!
Für Unternehmen mit geringerer Kundenfrequenz eignen sich laut Schultz-Margeth vor allem City- und Regionalkarten. Michael Huschens zum Beispiel beteiligt sich mit seinem Malerbetrieb an der Familienkarte" der Stadt Düsseldorf: Rund 400 städtische Eigenbetriebe und Unternehmen haben sich dem Rabattsystem angeschlossen, darunter 28 Handwerksfirmen. Die Karteninhaber bekommen bei Huschens unter anderem 35 Prozent Rabatt auf den Anstrich von Kinderzimmern. Der Firmenchef ist zufrieden: Ich habe dadurch mehr Anfragen von Leuten, die sich sonst keinen Maler leisten würden."