Wenn ein Kunde anfängt zu feilschen, läuft es immer auf das gleiche hinaus: Man trifft sich in der Mitte.
Dann wäre es also eigentlich egal, wer den ersten Schritt macht? Falsch: Was in der Mitte liegt, hängt davon ab, wo man angefangen hat. Dabei ist fast immer derjenige im Nachteil, der den Anfang macht.
Ein Beispiel: Sie haben dem Kunden ein Angebot gemacht, Ihr kalkulierter Preis: 10.000 Euro. Dem Kunden ist das zu viel. Und nun?
Variante 1: Sie machen sofort den ersten Schritt
Wenn Sie den ersten Schritt machen und dem Kunden entgegenkommen, passiert Folgendes:
- Ihr vorliegendes Angebot: 10.000 Euro.
- Kunde: Das ist mir zu teuer.
- Sie: Etwas könnte ich Ihnen entgegenkommen. Sagen wir 9000 Euro.
- Kunde: Sagen wir 8.000 Euro.
- Sie: Treffen wir uns in der Mitte: 8.500 Euro.
- Kunde: Einverstanden
Variante 2: Kunde macht den ersten Schritt
Wie die Sache ausgeht, wenn der Kunde den ersten Schritt macht, sehen Sie hier:
- Ihr vorliegendes Angebot: 10.000 Euro.
- Kunde: Das ist mir zu teuer.
- Sie: Was wäre denn Ihr Vorschlag?
- Kunde: 8000 Euro.
- Sie: Treffen wir uns in der Mitte: 9.000 Euro.
- Kunde: Einverstanden.
Das Ergebnis: Weil Ihr Kunde den ersten Schritt gemacht hat, konnten Sie sich 500 Euro Nachlass sparen!
Vorsicht bei ausgebufften Kunden: Was Sie tun können, wenn der Kunde nicht den ersten Schritt machen will, lesen Sie auf der nächsten Seite.
So gehen Sie mit erfahrenen Feilschern um
Keine Sorge: Die meisten Kunden, die verhandeln, wollen nur ein kleines Erfolgserlebnis. Ausgefuchste Feilscher sind eher die Ausnahme. Doch auch die können Sie knacken.
Variante 3: Kunde zögert - Sie bitten Ihn erneut, den ersten Schritt macht
Bitten Sie den Kunden einfach erneut, den ersten Schritt zu machen. Das funktioniert relativ häufig. Es gelingt vor allem dann, wenn Sie ihm dabei signalisieren, dass Sie ihm entgegenkommen wollen. Dann könnte die Verhandlung so ablaufen:
- Ihr vorliegendes Angebot: 10.000 Euro.
- Kunde: Das ist mir zu teuer.
- Sie: Was wäre denn Ihr Vorschlag?
- Kunde: Nein, es ist Ihr Angebot, Sie müssen wissen, ob Sie noch Luft haben.
- Sie: Das Angebot ist sauber kalkuliert, eigentlich ist da keine Luft mehr drin. Ich würde Ihnen ja gerne entgegenkommen, aber dann müssen Sie mir schon sagen, was Sie sich vorstellen.
- Kunde: 8.000 Euro
- Sie: Treffen wir uns in der Mitte: 9.000 Euro.
- Kunde: Einverstanden.
Variante 4: Sie machen den ersten Schritt - aber nur einen ganz kleinen
Besonders ausgebuffte Feilscher könnten allerdings erkennen, woher der Wind weht - und entsprechend regieren.
So ein Kunde wird einfach niedriger einsteigen (zum Beispiel bei 7.000 Euro). Wenn man sich dann in der Mitte trifft, hat der Kunde dennoch sein Ziel (8.500 Euro) erreicht.
Wenn ein Kunde also hartnäckig den ersten Schritt vermeidet, sollten Sie das als Warnsignal sehen.
In diesem Fall kann es sehr sinnvoll sein, dass Sie doch selbst den ersten Schritt machen. Allerdings machen Sie nun nur einen sehr kleinen ersten Schritt, der sehr nah am ursprünglichen Angebot liegt. Dadurch verschieben Sie "Mitte" etwas zu ihren Gunsten.
- Ihr vorliegendes Angebot: 10.000 Euro.
- Kunde: Das ist mir zu teuer.
- Sie: Was wäre denn Ihr Vorschlag?
- Kunde geht auf die Frage nicht ein oder besteht darauf, dass Sie den ersten Schritt machen.
- Sie: Na gut, etwas kann ich Ihnen entgegen kommen. Sagen wir 9.500 Euro.
- Kunde: 8.000 Euro
- Sie: Treffen wir uns in der Mitte. 8750 Euro.
- Kunde: Einverstanden.
Keine Angst, dass Sie jemand in Preisverhandlungen über den Tisch zieht. 5 einfache Vorsichtsmaßnahmen lesen auf der nächsten Seite.
5 Tipps: So stärken Sie Ihre Verhandlungsposition
1. Stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein
Machen Sie sich klar, dass Ihr Kunde etwas von Ihnen will. Je besser Ihre Leistungen und Ihr Service sind, desto schwerer wird der Kunde eine Alternative finden. Und selbst wenn es die gibt: Ob er dort seine Preisvorstellungen durchsetzen kann, ist noch die Frage. Das weiß auch der Kunde, und das verbessert Ihre Verhandlungsposition.
2. Nageln Sie den Kunden fest
Bevor Sie über den Preis reden: Fragen Sie den Kunden ruhig danach, warum er Sie beauftragen würde, falls Sie sich über den Preis einigen. Was sind seine Entscheidungskriterien?
Wenn er dann nur mit dem Preis argumentiert, wissen Sie, dass Sie hier besonders hartnäckig sein müssen.
Geht es ihm aber auch um die Qualität der Arbeit, Zuverlässigkeit, Service usw., dann sind das gute Argumente, mit denen Sie ihn später festnageln und Ihren Preis verteidigen können.
3. Kalkulieren Sie einen Nachlass ein
Wenn Sie schon damit rechnen, dass ein Kunde feilschen will, dann sollten Sie Ihm das Vergnügen gönnen. Damit der Spaß nicht zu Ihren Lasten geht, können Sie den Nachlass bei solchen Kunden bei der Angebotskalkulation entsprechend berücksichtigen.
4. Kennen Sie Ihre Schmerzgrenze
Überlegen Sie sich vor dem Gespräch, wie weit Sie Ihren Preis nach zähen Verhandlungen maximal senken können.
5. Seien Sie bereit, auf einen Auftrag zu verzichten!
Das Feilschen um einen Rabatt darf nicht in einen Machtkampf ausarten, bei dem sich einer der Partner als Verlierer fühlt. Wenn ein Kunde Ihre Schmerzgrenze überschreitet, bedanken Sie sich für das Gespräch und gehen. Diesen Kunden können Sie sich nicht leisten.
Weitere Infos zum Thema:
(jw)