„Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“ Diese einfache Frage sollte für jeden Handwerker eigentlich zum Standardrepertoire im Kundengespräch gehören. Doch längst nicht jeder Meister oder Mitarbeiter macht sich diese Mühe – oder stellt die Frage viel zu spät.
Aus drei Gründen lohnt es sich, diese Frage schon am Anfang des Gesprächs zu stellen:
1. Kundenerwartungen schneller erkennen
Kommt ein Kunde durch eine Empfehlung zu Ihnen, dann erleichtert Ihnen diese Kenntnis das Gespräch erheblich. Fragen Sie nach, wer Sie empfohlen hat und warum genau Sie empfohlen wurden. Zudem können Sie im Gespräch herausfinden, in welcher Beziehung der Neukunde zum Empfehlungsgeber steht. Nun wissen Sie schon,
- zu welcher Zielgruppe der Neukunde gehört
- worauf er besonderen Wert legt.
Diese Erkenntnisse lassen sich weiter vertiefen. Sie helfen Ihnen, eine persönliche Beziehung zum Neukunden aufzubauen und so möglichst viel über seine Bedürfnisse herauszufinden. Entsprechend können Sie ein passendes Angebot entwickeln.
2. Empfehlungsrate steigern
Natürlich bemühen Sie sich intensiv um jeden potenziellen Neukunden. Am meisten lohnt sich dieser Einsatz jedoch bei solchen Neukunden, die durch Empfehlungen zu Ihnen kommen.
- Solche Neukunden neigen seltener als andere dazu, weitere Angebote einzuholen.
- Ein zufriedener Neukunde, der durch Empfehlungen zu Ihnen kommt, wird Sie wahrscheinlich selbst weiterempfehlen.
- Der Empfehlungsgeber wird mit Sicherheit später erfahren, wie es dem Neukunden bei Ihnen ergangen ist. Fällt der Bericht positiv aus, wird der Empfehlungsgeber Sie gerne auch künftig weiterempfehlen und auch selbst wieder beauftragen. Fällt er hingen negativ aus, sind Sie vermutlich einen Stammkunden los.
3. Wirkung von Werbemaßnahmen
Kommt der Kunde aufgrund einer Anzeige, eines Prospekts oder einer anderen Werbemaßnahme zu Ihnen, dann wissen Sie ebenfalls schon eine Menge über und seine Erwartungen und können entsprechend agieren.
Darüber hinaus können Sie so die Wirksamkeit Ihrer Werbemaßnahmen besser einschätzen und Ihr Webebudget gezielter einsetzen. Machen Sie sich daher Aufzeichnungen, woher jeder einzelne Neukunde kommt. So erkennen Sie schnell, welche Werbemaßnahmen sich gelohnt haben, welche Anzeigenmotive Wirkung zeigen usw.
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(jw)