Wenn sie 100 Angebote schreiben, in wie vielen Fällen bekommen Sie dann den Auftrag?
Von einer Auftragsquote von 50, 60 oder 70 Prozent können die meisten Handwerker nur träumen. Doch manchen ist das zu wenig. Zum Beispiel dem "Club der 80".
Den Club der 80 haben einige Handwerksbetriebe der Leistungsgemeinschaft "Einer.Alles.Sauber." ins Leben gerufen. Ihr Ziel: eine Auftragsquote von 80 Prozent bis spätestens Herbst 2012. "Wir haben ein paar Mitglieder, die das schon schaffen, das hat die anderen angespornt", berichtet Paul Meyer, Geschäftsführer und Marketing-Experte von Einer.Alles.Sauber.®
"Wir sind teurer als andere"
Dabei gehen diese Betriebe nicht über den Preis, sondern über Dienstleistung und Kundenorientierung. Billig ist das nicht, im Gegenteil: "Wir sind teurer als andere", betont Meyer.
Nun ist Einer.Alles.Sauber. eine recht exklusive Gruppe: Nur Zimmerer, Bauhandwerker und Stuckateure können dort mitmachen, die sich auf Eigenheim-Modernisierung in der Zielgruppe 50 plus spezialisiert haben.
Doch vom Erfolgsrezept der 80-Prozent-Betriebe könnten auch andere profitieren, hat sich die handwerk.com-Redaktion gedacht – und Paul Meyer die besten 10 Tipps für eine hohe Auftragsquote entlockt.
Die 10 Tipps stellen wir in einer kleinen Serie vor. Jeder dieser 10 Tipps funktioniert auch alleine – ohne die anderen. Die volle Wirkung bringen sie aber nur alle zusammen. Darum haben wir vorweg noch eine Frage an Paul Meyer.
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Extra Aufwand für die Quote: Lohnt sich das?
Wie viel Aufwand ist nötig, um die Auftragsquote richtig kräftig zu steigern? Kurz zusammengefasst rät Paul Meyer Folgendes:
- Spezialisieren Sie sich auf eine lohnende Leistung für eine klare Zielgruppe und sortieren Sie alle anderen aus.
- Interessieren Sie sich für Ihre Kunden – Ihre Wünsche und Ihre Persönlichkeit. Stellen Sie die richtigen Fragen. Hören Sie zu. Reden Sie nicht so viel, dafür aber zum richtigen Zeitpunkt.
- Klären Sie den finanziellen Rahmen rechtzeitig.
- Schreiben Sie keine technisch orientierten Angebote, sondern gehen Sie auf die Gefühle Ihrer Kunden ein.
- Der Preis in einem Angebot gehört nicht auf die letzte Seite.
- Werben Sie richtig!
Das klingt nach sehr viel Arbeit für jedes einzelne Angebot. Lohnt sich dieser Aufwand unter dem Strich? Oder fährt man als Handwerker mit einer Auftragsquote von 40 Prozent nicht genauso gut, Herr Meyer ?
Paul Meyer:
"Wenn ich das alles sauber mache, habe ich eine Vorstellung davon, mit welcher Wahrscheinlichkeit diese Menschen bei mir kaufen werden. Wenn die Wahrscheinlichkeit bei 80 Prozent liegt, dann kann ich mich hinsetzen und mir ein auch etwas Mühe geben mit dem Angebot. Deswegen bekommen unsere Handwerker so oft den Auftrag, obwohl Gegenangebote vorliegen und wir höhere Margen haben. Hinzu kommt die Zeitersparnis, weil weil wir nicht mehr bei jeder Anfrage rausfahren und ein Angebot schreiben. Also lohnt es sich auf jeden Fall finanziell und spart viel Zeit."
Klingt irgendwie plausibel. Darum haben wir uns auch etwas Mühe gegeben und stellen Ihnen Paul Meyers Tipps hier ausführlich vor!
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1. Tipp: Verkehrte Welt – erst kommt das Gespräch, dann die Besichtigung!
Treten Sie auf die Bremse! Wenn Handwerker einen ersten Termin bei einem potenziellen Kunden haben, dann lassen Sie sich meistens als erstes zeigen, um was es geht. Verständlich – sie wollen die Lage einschätzen – aber trotzdem verkehrt.
Methode: Stellen Sie Besichtigung unbedingt zurück, rät Meyer. "Unsere Partner setzen sich mit den Kunden erst einmal hin. Das ist absolute Pflicht! Sie dürfen sich auf keinen Fall gleich zur Besichtigung zerren lassen!"
Vorgehen: Bitten Sie den Kunden erst um ein Gespräch. Zum Beispiel so: "Bevor wir uns … ansehen, würde ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen, damit ich Ihre Wünsche ganz genau verstehe. Ich würde mir dabei gerne Notizen machen. Wollen wir uns dazu nicht kurz hinsetzen?"
Effekt: Vor der Besichtigung haben Kunden noch Geduld, denn sie wollen Ihnen ja noch etwas zeigen. Das ist Ihre Chance, dem Kunden eine Reihe sehr wichtiger Fragen zu stellen, die für ein erfolgreiches Angebot unverzichtbar sind.
Den 2. Tipp zum Thema "Beraten wird zum Schluss" lesen Sie hier!
Weitere Infos zum Thema:
(jw)
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