Auf einen Blick
- Mit interaktiven Website-Elementen können Sie im Netz neue Kunden gewinnen. Das reduziert sogar manchen Aufwand bei der Auftragsabwicklung.
- Unternehmer Siegmar Zajonc hat damit gute Erfahrungen gemacht. Mit dem Heizungsrechner auf seiner Website können Kunden sich ihre eigene Wunschlösung zusammenstellen. Das Angebot stammt von einem Produktanbieter der Branche.
- Kein Selbstläufer: Wer über den Online-Kanal Kunden generieren will, muss potenzielle Kunden auch aktiv auf seine Seite locken. Entscheidend ist zudem eine professionelle, schnelle Reaktion auf Kundenanfragen.
Was wollen Ihre Kunden in zehn Jahren? Fragen wie diese sind für Unternehmensstrategien spielentscheidend. Das einzige Problem: „Keiner weiß genau, wie es in zehn Jahren tatsächlich aussieht“, sagt Unternehmer Siegmar Zajonc.
Interaktive Türöffner zum Kunden
Der Chef der Jordan GmbH lässt sich von diesen Unsicherheiten jedoch nicht einschüchtern. Sein 25 Mitarbeiter starker Betrieb aus Braunschweig ist auf Dienste in den Bereichen Heizung, Sanitär und Elektro spezialisiert. Zajonc beobachtet die Veränderungen am Markt und stellt sich darauf ein. Eine Erkenntnis: „Wir müssen beim Internet als Vertriebsweg einen Fuß in der Tür haben.“
So bietet die Jordan GmbH Kunden, die auf der Suche nach einer neuen Heizungsanlage sind, einen interaktiven Online-Service auf ihrer Website an: Über einen sogenannten Heizungsrechner können die potenziellen Kunden dort ihre Sanierungs- oder Neubauwünsche eintragen. Abhängig von den Kundenvorgaben, erstellt der Heizungsrechner automatisch ein individuelles Angebot inklusive Kostenvoranschlag. „Für uns ist der Rechner ein Türöffner zum Kunden“, erzählt Zajonc. Der Unternehmer ist zufrieden, die Kundenanfragen nehmen zu.
Ein Zufall ist das nicht, weiß Marketing-Experte Thomas Issler: „Ein Produktkonfigurator schafft beim Kunden ein gutes Erlebnis und Bindung zum Produkt. Das ist ein wichtiger Schritt zum Auftrag“, sagt Issler im Interview mit handwerk.com.
Kurz erklärt: der Heizungsrechner
Unternehmer Siegmar Zajonc musste den Heizungsrechner nicht selbst programmieren lassen. Er ist ein Angebot des Heiztechnik-Herstellers Viessmann. Mehrere hundert Betriebe nutzen ihn aktuell laut Hersteller. Anschaffungskosten: 3500 Euro. Hinzu kommt eine monatliche Gebühr.
Vorteil für Handwerker: Den Rechner, den sie auf ihrer Website einbinden, können sie mit ihren eigenen Kalkulationsgrundlagen füttern. So behalten sie die Preiskontrolle. Auch hält sich der Hersteller aus den Verträgen raus, die Handwerker und Kunde auf Grundlage des Rechners abschließen. Die angebotenen Produkte können Handwerker selbst bestimmen. Nachteil: Es lassen sich nur Viessmann-Produkte hinterlegen.
Spart Zeit, aber ist kein Selbstläufer
Im Idealfall lassen sich die Kundenwünsche aus dem interaktiven Online-Konfigurator eins zu eins umsetzen, erklärt Unternehmer Siegmar Zajonc. Dann spart der Betrieb Zeit bei der Angebotserstellung.
Jenseits solcher Standardfälle gilt: „Auch ein Heizungsrechner ist kein Selbstläufer“, sagt Zajonc. Das fängt beim Internetauftritt an: Die Jordan GmbH sorgt mit einer modernen, suchmaschinenoptimierten Website dafür, dass sie von potenziellen Kunden im Netz leicht gefunden wird (Lesen Sie hierzu auch unsere Google-Tricks für mehr Website-Zugriffe).
Der richtige Umgang mit Anfragen
Zudem hat der Betrieb neue Arbeitsabläufe etabliert, um die Steilvorlage durch das interaktive Webangebot optimal auszunutzen.
- Kunden aktiv abholen: „Im Netz entscheidet Schnelligkeit“, sagt Jordan. Hat ein Kunde eine Anfrage über den Rechner abgeschickt, meldet sich ein Mitarbeiter schnellstmöglich bei ihm.
- Ernsthaftigkeit der Anfrage prüfen: Wollte der Kunde nur unverbindlich schauen, oder ist er bereit, zu investieren? Das will die Jordan GmbH wissen, bevor ein Meister Zeit in die Aufträge steckt. Lösung: „Wir haben ein Anschreiben kreiert, in dem wir um Fotos zum Auftrag bitten“, erklärt Zajonc. „Schicken Kunden die Bilder, kommt der Auftrag zu 80 Prozent zustande.“
- Mit Expertise punkten: Da der Heizungsrechner nur Standardfälle lösen kann, ist handwerkliches Know-how weiterhin gefragt. Passt das automatische Angebot nicht zum Kundenfall, liefern die Jordan-Experten eine individuelle Lösung.
So konnte Siegmar Zajonc aus dem neuen Angebot den größtmöglichen Nutzen bei überschaubarem Aufwand ziehen. Und aus Sicht der Jordan GmbH soll der Heizungsrechner nicht das letzte interaktive Element auf der Website bleiben. „Jetzt wollen wir das gleiche auch für den Sanitärbereich.“