Wie steht es um Ihre Beziehung zu Ihrer Hausbank? Haben Sie noch einen persönlichen Ansprechpartner – und ist Ihnen der überhaupt wichtig? Falls nicht, sind Sie voraussichtlich schon gut aufgestellt für den fortschreitenden Wandel in der Bankenlandschaft.
Banken reduzieren Betreuungsaufwand
Die Veränderungen im Verhältnis zur Hausbank beobachtet der Finanzierungsexperte Carl-Dietrich Sander vom Bundesverband Die KMU-Berater schon seit einigen Jahren. Er hat vor allem zwei für kleinere und mittlere Betriebe gravierende Änderungen ausgemacht:
Die Zahl der Filialen hat deutlich abgenommen. „Corona hat da einen kräftigen Schub gebracht: Filialen wurden wegen der Pandemie geschlossen, werden aber nicht wieder geöffnet.“
Die Banken haben die Betreuungsintensität weiter reduziert, indem sie in manchen Kundensegmenten die persönliche Betreuung durch einen festen Mitarbeiter durch Telefonhotlines und Chatfunktionen ersetzen. „Da kann es dann schon passieren, dass man als Unternehmer über einen Kredit mit drei verschiedenen Mitarbeitern spricht“, berichtet der Experte. „Das macht die Zusammenarbeit nicht leichter.“ Wenn denn überhaupt ein Mensch am anderen Ende ist: „Einige Banken haben auch schon Voicebots im Einsatz, also künstliche Intelligenz, die mit den Kunden telefoniert.“
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Fragen Sie Ihre Hausbank
Allerdings lassen sich nicht alle Banken über einen Kamm scheren. Bei den Regionalbanken wie Sparkassen und Volksbanken fänden sich durchaus Ausreißer vom allgemeinen Trend, berichtet Sander: „Von den Dachverbänden der Regionalbanken gibt es Vorschläge für die Einteilung der Kunden in ‚Kunden-Segmente‘ mit unterschiedlicher Betreuungs-Intensität, aber ob und wie die einzelnen Banken das vor Ort umsetzen, entscheiden sie selbst.“
Betriebsinhabern, die auch künftig auf eine persönliche Betreuung Wert legen, empfiehlt der Berater das Gespräch mit der Hausbank: Fragen Sie, welche Pläne Ihre Bank für die Zukunft der Kundenbetreuung hat, und machen Sie deutlich, dass Sie auch weiterhin Wert legen auf einen persönlichen Ansprechpartner. „Ob das verfängt, kann man pauschal natürlich nicht beantworten“, räumt Sander ein. „Aber nur wenn Sie die Betreuung thematisieren, merken die Banken auch, dass sich ihre Kunden Gedanken dazu machen.“
Suchen Sie sich eine zweite Hausbank
Den Aufbau einer zweiten Bankverbindung empfehlen Finanzierungsberater seit Jahren. Die aktuellen Veränderungen in der Bankenlandschaft erhöhen nach Sanders Einschätzung die Dringlichkeit dieser Maßnahme.
Tatsächlich hatten einer Kfw-Studie zufolge 2017 rund 52 Prozent aller mittelständischen Unternehmen nur zu einer einzigen Bank eine Geschäftsbeziehung. 31 Prozent arbeiteten mit einer zweiten Bank zusammen, 11 Prozent sogar mit drei Kreditinstituten.
Dabei kommt es nach Sanders Einschätzung nicht nur darauf an, eine Zweitbank mit einem Konto in der Hinterhand zu haben, sondern diese auch zu nutzen: „Ich muss dort einen Teil meiner Umsätze abwickeln und ausprobieren, wie sie sich bei Kreditverhandlungen verhält, zum Beispiel bei Betriebsmitteldarlehen oder Investitionskrediten.“ Das schaffe die Sicherheit, tatsächlich eine zweite funktionierende Bankverbindung zu haben und stärke die Verhandlungsposition gegenüber der Hausbank.
Kredite aus dem Internet?
Wo die Betreuung durch die Hausbank unpersönlicher wird, stellen sich die Betriebe notgedrungen darauf ein. „Jüngere Betriebsinhaber sind ohnehin digital affiner“, berichtet Sander. Auch ältere Kunden würden sich immer häufiger fragen, wozu sie unter solchen Umständen noch eine Hausbank brauchen und würden sich Angeboten im Internet zuwenden.
Der Anteil der Online-Finanzierungen ist einer aktuellen KfW-Studie zufolge allerdings noch gering. Nur rund zwei Prozent aller kleinen und mittleren Unternehmen haben demnach 2020/21 Kredite über eine der neuen Plattformen aufgenommen. „Das ist noch keine große Welle“, bestätigt Sander, „aber die Möglichkeiten dort nehmen zu.“:
Die Portale punkten mit Schnelligkeit, die sie durch die Standardisierung von Prozessen und Entscheidungen erreichen. Außerdem verlangen die Anbieter von Direktkrediten in der Regel keine Sicherheiten – dafür sind die Konditionen höher. Individuelle Einschätzungen durch den Berater spielen hier keine Rolle. Einige Portale bieten aber auch telefonische- oder Chat-Unterstützung an.
Nutzen Sie Finanzierungsalternativen
Die Strukturveränderungen in den Banken gehen zudem mit einem Wandel der Finanzierungsalternativen einher, berichtet Sander. Auch für Handwerksbetriebe gebe es hier mehr Möglichkeiten.
Geringerer Kreditbedarf durch Factoring: Im Factoring kauft der „Factor“ Ihre Forderungen auf, bezahlt sofort bis zu 90 Prozent und den Rest, sobald der Kunde seine Rechnung beglichen hat. Dafür zahlen Sie dem Factor einen kleinen Prozentsatz des Umsatzes, was sich durch den geringeren Kontokorrent-Bedarf rechnet. „Im Factoring hat sich viel getan“, berichtet Sander: Mehr Auswahl, mehr Flexibilität und der Ruf des Factoring habe „nicht mehr den Ruf, nur etwas für Betriebe mit finanziellen Problemen zu sein.“
Asset Based Credit für Investitionen: Im Investitionsbereich gebe es neue Anbieter, mit deren Hilfe Betriebe die Finanzierungssituation „umdrehen“ könnten. „Man geht nicht mehr zur Bank, sondern fragt, wer die Investition finanzieren möchte“, erklärt Sander. Bei diesen Asset Based Credits besichern Anbieter wie marturus-finance.com und financialprojects.de kurzfristige Darlehen aus dem Anlage- und Umlaufvermögen.
Finetrading für den Einkauf: Im Finetrading kauft der Finanzierer, der sogenannte Finetrader, die benötigten Materialien und stellt sie dem Betrieb zur Verfügung. Für die Bezahlung des Finetraders haben Sie in der Regel 120 Tage Zeit – und müssen so für Kunden nicht in Vorleistung gehen. Einen Überblick über solche Angebote finden Sie zum Beispiel auf finetrading-vergleich.de.
Tipp: Geballtes Praxiswissen über Banken und Finanzierung
Sie wollen mehr wissen über das Thema „Kreditverhandlungen und Finanzierung“? Seine Erfahrungen hat Sander in dem Buch „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln - Praxishandbuch zur Bankenkommunikation für Unternehmen und Berater“ zusammengefasst.
Die 3. Auflage ist gerade erschienen und der Experte hat an vielen Stellen seine praktischen Tipps aktualisiert und Informationen zu aktuellen Trends und Entwicklungen ergänzt. Auch ein Blick in die nahe Zukunft gehört dazu, zum Beispiel auf den Einsatz künstlicher Intelligenz, die Kreditentscheidungen übernehmen könnte. Und auf die Verhaltensbeeinflussung von Kunden durch positive und negative Anreize, das sogenannte Behavioral Banking. Mehr Infos zum Buch finden Sie hier: kreditverhandlungen.de
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