Per Angebot aktiv aussieben

Ideenklau. Klick. Kalkulationsklau. Klick. Gibt es Gegenmittel? 5 Fragen an den Chef von Artland Marketing.

Herr Dirkes, wir haben ganz aktuell über einen Malermeister berichet, der seine Entwürfe mit schrillen Farben verfremdet, um sich vor Ideenklau zu schützen. Eine gute Idee?
Dirkes: Bringen wir die Psychologie ins Spiel: Da schickt ein Handwerksmeister einem Kunden einen Entwurf, der schlimm aussieht. Ein witziger Spruch zum Entwurf löst das Ganze zwar auf, dennoch sieht der Kunde erst einmal etwas Seltsames. Ich persönlich würde es nicht so machen. Man will sich als Betrieb immer maximal professionell und kompetent präsentieren – da können solche gut gemeinten Aktionen leider auch nach hinten losgehen.

Aber die Probleme mit Angebotsdieben sind ja nachvollziehbar.
Dirkes: Die Maler, die Tischler, die Metallbauer – die Probleme haben viele Betriebe. Aber ich würde mir überlegen, was zu meinem Betrieb und meiner Positionierung passt. Der Malermeister aus Ihrem Text sagt, er könne in seiner Region kein Geld für ein Angebot verlangen. Andererseits befinden sich unter meinen Handwerkerkunden durchaus Betriebe, die Geld für Angebote nehmen – und das klappt auch.

Weil ich die Billigheimer aussortiere?
Dirkes: Genau, den Billigheimer will ich doch sowieso nicht. Das ist ein doppelter Effekt: Ich schütze meine Ideen, indem ich mir meine Arbeitszeit bezahlen lasse. Und in einem Angebot steckt nun einmal reichlich Arbeit und Zeit. Das Vorgespräch, der Termin auf der Baustelle, die Beratungsleistung, die Zeichnung – da können einige Stunden vergehen. Gleichzeitig haben viele Betriebe unheimlich viel zu tun, die Auftragslage ist gut, die Nachfrage ist gut. Wenn die Situation so komfortabel ist, warum sollte ich dann kein Geld für ein Angebot nehmen?

Was darf ein Angebot kosten?
Dirkes: Ein Obolus genügt, die tatsächlichen Kosten müssen gar nicht abgedeckt werden. Nur um ein Beispiel zu nennen: Was erreiche ich, wenn ich festlege, dass eine Zeichnung 49 Euro kostet? Das ist ja keine Unsumme. Die Leute, die das ablehnen, habe ich wunderbar aussortiert. Das sind doch nachher die Leute, die gar nicht den Wert der Leistung sehen. Und möglicherweise genau die Leute, mit denen es Ärger gibt, die um jeden Cent feilschen. Die Beratungsleistung darf Geld kosten. Der Betrag wird verrechnet, aber sie ist Geld wert.

Aber wenn in einem Angebot 5 Stunden stecken, könnte es teuer werden.
Dirkes: Ja, deshalb lautet die Formel: Nehmt Geld, aber macht's nicht zu teuer. Wenn ich 5 Stunden zugrunde lege, kann ich keine 200 Euro nehmen, ich würde dann schnell den Ruf bekommen, unheimlich teuer zu sein. Die 49 Euro sind kein schlechter Richtwert. Wer nicht über diese Hürde geht, den bin ich direkt los. So spare ich Geld, das ich ohne Effekt investiert hätte.