Gewerbekunden galten lange als Problemkunden – im Vergleich zu privaten Auftraggebern. Als kritisch und Preis-sensibel. Doch der Wind hat sich gedreht – zumindest für Frank Eilers (57): „Ich habe mich aus dem Privatkundengeschäft zurückgezogen“, berichtet der Heizungsbaumeister aus Hude.
Ansprüche sind höher als die Zahlungsbereitschaft
Immer „pingeliger“ seien die Kunden in den letzten Jahren geworden, die Durchführung der Aufträge dadurch immer zeitaufwendiger. „Und weil heute jeder eine Rechtsschutzversicherung hat, nörgeln die Kunden erst einmal wegen irgendwelcher angeblichen Mängel und halten Zahlungen zurück. Ihnen kann dabei ja nicht viel passieren.“
Auch das sei zunehmend ein Problem, sagt Eilers. „Die gleichen Kunden, die einen immer mehr Zeit kosten und beste Qualität wollen, erwarten irgendwelche Niedrigstpreise, die sie irgendwo im Internet entdeckt haben.“ Das passe einfach nicht zusammen.
Stress durch den Bauboom
Hinzu sei in den letzten Jahren der Stress durch den Bauboom gekommen: immer mehr Anfragen, immer längere Auslastungszeiten und in der Folge immer ungeduldigere Kunden. „Bei dieser Auslastung und den Wartezeiten kostet es immer mehr Zeit, Nachfragen zu beantworten und Terminverschiebungen zu koordinieren.“
Der Sohn steigt aus
Diese Entwicklung habe auch seinem Sohn nicht gefallen, berichtet der Handwerker. Eigentlich wollte der Junior, selbst Heizungsbaumeister, den Betrieb irgendwann übernehmen. Doch das habe sich im Laufe der Zeit geändert. Anfang 2015 stand für den Sohn fest: „Er wollte den Laden nicht übernehmen. Er hat ja gesehen, wie sein Papa leiden musste.“
Dabei sei nicht alles schlecht, stellt Eilers klar: „Wir können im Handwerk viel Geld verdienen, aber auch viel Geld lassen, wenn wir nicht aufpassen und die richtigen Konsequenzen ziehen.“ Soweit wollte er es nicht kommen lassen.
Kurswechsel: Keine festen Mitarbeiter, neue Kunden
Die richtigen Konsequenzen sehen für den Handwerker so aus: Seit Anfang 2016 hat er keine festen Mitarbeiter mehr. Keine spontane Entscheidung: „Das kam nicht überraschend, meine vier Mitarbeiter hatten fast neun Monate Zeit, sich etwas Neues zu suchen, und sind auch gut untergekommen.“
Ebenso hat sich Eilers vom Privatkundengeschäft getrennt. Er ist jetzt ausschließlich für gewerbliche Kunden tätig. Obwohl gewerbliche Auftraggeber als anspruchsvoll und extrem preissensibel gelten.
Entscheidend: die Professionalität der Gewerbekunden
Selbstverständlich würden die gewerblichen Kunden sehr genau auf die Preise achten, bestätigt der Heizungsbaumeister. Doch das sei kein Problem, wenn die Baustellen professionell gemanagt werden: „Bei den Gewerbekunden hat man es mit Profis zu tun, das ist ein großer Unterschied. Da gibt es klare Absprachen, die auch eingehalten werden.“ Die Bauleiter seien professionelle Ansprechpartner. Ihnen müsse nicht alles haarklein erklärt werden. „Der ganze Zeitaufwand für die zusätzliche und unproduktive Betreuung der Kunden entfällt, genau wie die Diskussionen über angebliche Mängel.“
Er habe diese Entscheidung jedenfalls nicht bereut. Der Verdienst sei zwar geringer als vorher. „Aber alles ist viel entspannter.“
(jw)
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