Auf einen Blick:
- Niemand kann wirklich alles gut, doch viele Kollegen tun so, als ob.
- Die Folge sind Kunden, die sich vor allem für eines interessieren: den Preis.
- Die Lösung: Spezialisierung. Und keine Angst vor Umsatzeinbußen – im Gegenteil, der Umsatz steigt!
Es geht um das Leistungsspektrum. Kennen Sie diese Handwerker-Autos, die regelrecht zugepflastert sind mit Leistungen? Alles aus einer Hand. Von A wie Abriss bis Z wie Zementieren.
Das macht mich als Kunden doch nachdenklich, oder? Das kann Ihnen natürlich egal sein, wenn Ihre Kunden nicht genau darüber nachdenken. Denen geht’s dann aber auch nur um „unten rechts”. Den Preis. Aber möchten Sie wirklich solche Kunden?
Wer kann wirklich alles gut?
Niemand kann alles. Schon gar nicht alles in gut. Erst recht nicht perfekt. Ich selbst bin in einem Handwerk tätig, dass ziemlich viele Leistungen an sich reißt. Natürlich kann man das auch auf andere Gewerke eins zu eins übertragen. Manchmal finden sich sogar Überschneidungen. Merken Sie, wie schwammig das Ganze dann wird? Wenn der Kunde nicht einmal mehr unterscheiden kann? Trockenbauer streichen dann plötzlich Wände. Der Hausmeisterservice macht sowieso alles. Und der Dachdecker macht plötzlich Winterdienst.
Zu viele Angebote führen zu Verwirrung beim Kunden
Mein Handwerk? Das Malerhandwerk. An diesem Beispiel zähle ich mal auf, was man da so anbieten könnte: tapezieren, streichen, dämmen, verlegen, verputzen, gestalten, lackieren, montieren, reinigen, einrüsten … puh. Nicht nur, dass man ein großes Auto (wahlweise komplizierte Homepage oder mit Text zugepflasterte Flyer etc.) braucht, um alle Leistungen zu präsentieren, nein, wer liest das dann alles überhaupt? Das nächste Problem: Das alles, dieses riesige Leistungsangebot, können die anderen genauso gut. Schwammig. Vergleichbar.
Spitz statt breit! Spitz statt breit ist eine bekannte Strategie, um sich am Markt zu positionieren, Experte zu werden. Und dies auch so zu kommunizieren. Diese eine Leistung oder dieses eine Tätigkeitsfeld, das mir bzw. Ihnen besonders am Herzen liegt. Marketing? Strategie? Brauchen Sie nicht? Auftragsbücher voll? Rendite stimmt? Dann lesen Sie ab hier einfach nicht mehr weiter. Ist man Experte in seinem Bereich und hat sich diesen Ruf somit aufgebaut, wird der Rest zum Selbstläufer.
Verschlanken Sie Ihr Spektrum – werden Sie Spezialist
Interessanter Nebeneffekt: Man schafft sich seinen eigenen Markt, seine Nische. Das wirkt sich durchaus positiv auf den Gewinn aus. Darf ich kurz das Beispiel meiner Firma erzählen? Ich habe vor zwei Jahren die Leistungen zusammengestaucht. Konsequent. Wärmedämmung? Nein, machen wir nicht mehr. Trockenbau? Nein, machen wir nicht mehr. Industrieanstriche? Nein, machen wir nicht mehr. Was geblieben ist, ist die Konzentration auf mineralische Spachteloberflächen für Böden, Wände und Nassbereiche, verziert mit Malerarbeiten für Wunschkunden.
Wahrscheinlich haben Sie nun ähnliche Gedanken wie ich damals. Bricht dann nicht der Umsatz ein? Habe ich dann noch genug zu tun für meine Mitarbeiter? Glauben Sie mir, so eine Verschlankungskur tut gut. Und nein, der Umsatz brach nicht ein. Er stieg sogar. Voraussetzung ist, klar nach außen zu kommunizieren: ‚Wir sind Experten für Leistung XY‘ – was in Zeiten sozialer Netzwerke und Internetmarketing relativ kostengünstig umsetzbar ist.
Und was ist mit den Preisen?
Weiterhin umgeht man so den Preiskampf. Beispiel? Oft war es so, dass auf den Baustellen ein anderer Malerbetrieb die Wände gespachtelt, geschliffen und gestrichen hat. Wir waren nur für unsere Spachtelungen da. Bei gleichem Umsatz in der Hälfte der Zeit.
Das dieser Prozess natürlich nicht von heute auf morgen Ergebnisse bringt, sollte Ihnen klar sein. Nach zwei Jahren ziehe ich jedoch ein positives Resümee. Seien Sie konsequent. Sagen Sie „nein” zu Vergleichbarkeit und Preisdumping! Überdenken Sie Ihr Angebot. Martialisch ausgedrückt: Stoßen Sie mit einem spitzen Angebot in den Markt! Das Breite trifft nicht die Kunden, die Sie haben wollen. Ganz simpel: spitz statt breit.
Der Autor: Sascha Trynoga ist Malermeister aus Wuppertal und spezialisiert auf fugenlose Wand- und Bodenflächen. Wenn er nicht gerade den Farbeimer schwingt, gibt er Seminare und schreibt seinen Blog über Social Media im Handwerk. Als freier Autor schreibt er für die Fachzeitung Malerblatt. Social Media und Internetmarketing nutzt er bereits seit ca. 5 Jahren.
