Auf einen Blick:
- Wenn Sie Ihren Wunschpreis durchsetzen wollen, müssen Sie sich auf Preisverhandlungen vorbereiten, damit Sie die Zügel in der Hand behalten.
- Hinterfragen Sie das Argument „zu teuer“! Vielleicht steckt etwas anderes dahinter.
- Bieten Sie dem Kunden bei gleichem Preis einen für Sie schmerzfreien Zusatz.
- Die Alternativen: Reduzieren Sie bei einem Preisnachlass die Leistung oder handeln Sie bei eigenem Entgegenkommen eine Gegenleistung heraus – zum Beispiel eine hohe Anzahlung.
- Eine positive Beziehung zum Kunden kann auch bei einem „Nein“ Ihrerseits erhalten bleiben.
Ihr Ziel sollte sein, Ihr Angebot zum Wunschpreis ohne Nachlass an den Mann zu bringen. Vorab müssen Sie entscheiden, welchen Weg Sie gehen wollen.
Tipp 1: Stecken Sie für sich vorher einen Preisverhandlungs-Rahmen ab
Auf Preisverhandlungen sollten Sie vorbereitet sein, sonst haben Sie das Nachsehen, wenn Sie überrumpelt werden. Verhandlungsexperte Wolfgang Bönisch empfiehlt: „Sie sollten genau wissen, wie weit Sie im Fall der Fälle mit dem Preis heruntergehen können – oder welche Zusatzschleifen Sie anbieten wollen.“
Auch über mögliche Gegenleistungen des Kunden für einen Preisnachlass sollten Sie sich Klarheit verschafft haben. Und natürlich gehöre auch die Entscheidung dazu, bei der Preiskalkulation zu bleiben und mit diesem festen Vorsatz ins Gespräch zu gehen. Bönisch: „Ihr Gesprächspartner spürt instinktiv, ob Sie unsicher sind und nicht zu Ihren eigenen Preisen stehen. Dann haben Sie verloren.“
Tipp 2: Gehen Sie dem Preisargument des Kunden auf den Grund
Nicht immer geht es um den Preis, wenn ein Kunde bei der Auftragsvergabe zögert. Selbst wenn er ausdrücklich sagt, dass ihm das Angebot zu teuer ist, müsse das nicht der wahre Grund sein, betont Bönisch. Dann sei eine schnelle Abkehr vom Wunschpreis der falsche Weg und oft sogar überflüssig. Er rät: „Haken Sie in jedem Fall nach, wenn die Unterschrift auf dem Angebot ausbleibt.“ Bönisch nennt drei Beispiele:
- Ist der Kunde vielleicht unsicher, ob die Leistung den Preis wirklich wert ist? Hat er Angst, über den Tisch gezogen zu werden? Dann rät Bönisch zu vertrauensbildenden Maßnahmen, statt zu einem Preisnachlass: „Nennen Sie ihm Referenzen oder bieten Sie ihm an, wenn möglich, sich ähnliche Projekte bei vorhandenen Kunden anzuschauen.“
- Allerdings könnten hinter einem Zögern auch Geldprobleme stecken, räumt der Experte ein. „Dann könnten Sie über eine Ratenzahlung sprechen.“
- Ein weiterer Kundentypus wolle sozusagen die Kräfte messen und aus Prinzip den Preis drücken. „Bei diesem Zeitgenossen sollten Sie einen entsprechenden Konter parat haben. Und der wiederum ist abhängig davon, was Sie möchten – ein Stück weit nachgeben oder hart bleiben.“
Tipp 3: Werten Sie Ihre Leistung auf
Business-Coach Roman Kmenta schildert eine Strategie, beim angebotenen Wunschpreis zu bleiben und dem Kunden trotzdem ein gutes Gefühl zu geben. „Legen Sie noch etwas drauf. Ein Maler könnte eine Speziallackierung nehmen, ein Tischler etwas anderes aus seinem Bereich …“ Wie weit Sie bei den Extras gehen, müssen Sie selbst entscheiden. Die Zusatzleistung hänge von verschiedenen Faktoren ab, wie zum Beispiel Auftragsvolumen, Kundenbeziehung und Auslastung. „Und dann sollten Sie natürlich darauf achten, dass der gestiftete Mehrwert Ihnen nicht selbst weh tut und damit unwirtschaftlich ist.“ Auch der Nachdruck, den der Kunde in seine Rabatt-Forderung lege, könne eine Rolle spielen. „Überlegen Sie sich vorher gestaffelte Zusatzleistungen, dann können Sie flexibel reagieren“, sagt Kmenta.
Tipp 4: Nehmen Sie Bausteine aus Ihrem Angebot heraus
Eine andere Möglichkeit besteht darin, mit dem Preis herunterzugehen und bestimmte Positionen aus dem Angebot herauszunehmen. Kmenta: „Fragen Sie den Kunden, welche Einzelleistungen Sie streichen sollen. So erhält er eine reduzierte Leistung zu einem niedrigeren Preis.“ Er fügt hinzu: „Die meisten Kunden wollen das dann doch nicht und nehmen die von Ihnen ursprünglich angebotenen Konditionen an.“
Tipp 5: Fordern Sie für einen Nachlass eine Gegenleistung
Bönisch unterstreicht, dass eine Verhandlung immer aus Geben und Nehmen besteht. „Wenn Sie dem Kunden entgegenkommen, muss auch er Ihnen etwas dafür bieten.“ Einen Ansatzpunkt sieht der Experte in den Zahlungsbedingungen. „Die Gegenleistung eines Kunden kann in einer höheren Anzahlung oder in Vorkasse bestehen.“
Tipp 6: Sagen Sie diplomatisch „Nein“
Viele Handwerker haben Angst vor den Folgen, wenn sie einen Preisnachlass verweigen. Deswegen rät Kmenta zur Diplomatie: „Es kommt dabei auf die Art der Formulierung an. Eine harsche Ablehnung kann den Gesprächspartner kränken. Deshalb sollten Sie das harte „Nein“ nur in Extremfällen einsetzen.“
Eine solche Ausnahme bestehe, wenn ein Kunde etwa im Lauf einer längeren Geschäftsbeziehung stur immer wieder versuche, den Preis zu drücken. Oder wenn jemand dummdreist einen Rabatt fordere. „Dann sollten Sie eine Grenze ziehen und in Kauf nehmen, dass die Geschäftsbeziehung zu Ende ist.“ Manchmal knickten solche Kunden in genau dem Moment ein, in dem der Handwerker das Interesse an dem Auftrag verliere.
Doch ein diplomatisch formuliertes „Nein“ erhalte das positive Verhältnis zwischen den Beteiligten. „Signalisieren Sie Verständnis für den Kundenwunsch nach einem niedrigeren Preis. Sagen Sie dann, dass es keinen Spielraum bei der Kalkulation gibt und versprechen Sie ihm, dass er mit der Auftragserfüllung zufrieden sein wird.“ Kmenta ergänzt: „Und dieses Versprechen müssen Sie auch halten, sonst ist der Kunde weg.“
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