Kunden sollen Leistung sehen

von Torsten Hamacher

Was macht eigentlich ein Tischler? Wussten Sie, dass er ganze Küchen und Schrankensembles nach den individuellen Wünschen seiner Kunden fertigt? Dann sind Sie klar im Vorteil. Denn viele potenzielle Kunden wissen das nicht. Entsprechend ist ihr erster Anlaufpunkt das nächste Möbelhaus, wenn sie sich neu einrichten wollen. Das Handwerk hat das Nachsehen, wenn es nicht auf seine Leistungsfähigkeit aufmerksam macht, warnen Experten.

Schauen und sprechen

Ein Weg, um zu zeigen, was man kann, ist die Einrichtung eines Schauraums in der Innenstadt, sagt beispielsweise Rüdiger Tamm, Leiter der Werkakademie für Gestaltung im Handwerk Niedersachsen. Angemietet von einem Einzelnen oder einer Gruppe von Unternehmern dient dieser Raum quasi als Schaufenster, in dem die Arbeit der Aussteller gezeigt wird.

So können beispielsweise Goldschmiede Schmuckstücke zeigen, SHK-Betriebe veranschaulichen, was im Bereich der Badgestaltung möglich ist, oder eben Tischler ganze Wohnkonzepte vorstellen. Die Idee ist nicht, genau dieses Objekt auch zu verkaufen, sagt Tamm. Viel mehr sei es das Ziel über die ausgestellten Objekte mit dem potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen.

Aus finanzieller Sicht schlagen neben der Raummiete vor allem die Kosten für Personal zu Buche. Denn ohne Betreuung nutzt die Ausstellung nur wenig. Möglich ist es natürlich auch, eine solche Ausstellung im eigenen Betrieb zu realisieren. Allerdings erreicht man damit häufig nicht die breite Masse, wie beispielsweise in der Innenstand.

Intessant ist ein Schauraumkonzept vor allem auch dann, wenn sich mehrere Betriebe zusammenschließen, sagt Tamm: Schließlich könne so dem Kunden ein umfassenderes Angebot unterbreitet werden. Stichwort: Schlüsselfertige Leistungen. Außerdem würden sich so die Kosten auf mehrere Schultern verteilen.

Visualisierung per Mausklick

Eine weiterer Weg, den Kunden von der Leistungsfähigkeit des eigenen Betriebes zu überzeugen, liegt am Computer. Die Rede ist von Visualisierungssoftware. Seitdem wir die einsetzen, ist es mir schon mehrfach gelungen, die Konkurrenz auszustechen, berichtet Stephan Bartholl. Und das obwohl sich der Chef der gleichnamigen Tischlerei nicht gerade als erfahrener Computeranwender bezeichnen lassen will.

Nicht zu unterschätzen sei allerdings die Einarbeitungsphase, warnt Dieter Ribbrock vom Tischlerfachverband Nordrhein-Westfalen vor falschen Erwartungen. Außerdem müsse eine Softwarelösung auch zum Betrieb passen.

Nach wie vor eine interessante und nicht zuletzt auch kostengünstige Variante seien Zeichnungen und Musterbücher mit Fotos bereits abgeschlossener Projekte, sagt Hans-Ulrich Hechtel vom Schreinerverband in Bayern.

Welche Lösung passt zu mir?

Software:

Das Spektrum der angebotenen Lösungen ist groß. So könnten schon mit einer vergleichsweise einfachen Lösung für rund 100 Euro erste Visualisierungen erzielt werden, sagt Dieter Ribbrock vom Tischlerfachverband in NRW. Profilösungen könnten dagegen bis zu 10 000 Euro verschlingen. Unternehmer sollten prüfen, welches Programm ihr persönliches Anforderungsprofil am besten abdeckt. Wichtig auch: Der Umgang mit der Software will beherrscht werden. Entsprechende Schulungen bietet zum Beispiel der Tischlerfachverband Nordrhein-Westfalen an.

Schauräume:

Schaufläche in renommierten Geschäftsstraßen kosten viel Geld. So schlägt beispielsweise ein Ladenlokal unweit des Rathauses in Hannover mit circa 36 Quadratmetern Ladenfläche mit 690 Euro Kaltmiete zu Buche. Geschäftsräume in Magdeburg werden in guter Lage für etwa 15 Euro je Quadratmeter vermietet. Hinzu kommen Nebenkosten, Kaution sowie die Kosten für Personal. Interessant werden solche Lösungen vor allem dann, wenn sich mehrere Betriebe zusammentun, sagt Rüdiger Tamm, Leiter der Werkakademie für Gestaltung im Handwerk in Niedersachsen. Kostengünstige Alternative kann eine Ausstellungsfläche im eigenen Betrieb sein.

Zeichnung und Musterbuch:

Zweifelsohne ist das die kostengünstigste Variante. Für sie spricht aus Expertensicht vor allem die Authentizität. Schließlich werden in Musterbüchern nur die Produkte gezeigt, die ein Betrieb schon realisiert hat. Fürs Zeichnen spreche zudem die individuelle Note.