"Dienstleistungen #8211; eine Marktlücke mit Erfolgaussichten"
von Michael Baumann
"Ein Handwerker muss sich vor dem Schritt in die Selbstständigkeit Gedanken machen, wie er sich gegen etablierte Firmen behaupten kann. Dabei darf er sich nicht alleine auf technische Fertigkeiten und Produkte verlassen. Die Wettbewerber werden zu schnell das gleiche Produkt ebenso günstig anbieten und die Installation mit vergleichbarer Qualität ausführen können. Ziel muss es also sein, sich im Markt eine Nische zu schaffen, in der man, zumindest zu Beginn, möglichst konkurrenzlos ist. Erfolgversprechende Marktlücken stellen innovative Dienstleistungen dar. Das gilt ganz besonders für das Handwerk, das diesen Aspekt seiner Arbeit lange vernachlässigt hat.
Der Existenzgründer muss sich demnach fragen, welche Dienstleistungen die Kunden wünschen und angemessen zu entlohnen bereit sind. Hierfür eignen sich Gespräche im Kreise von Bekannten und Verwandten, insbesondere aber die Ansprache potenzieller Kunden.
Hinweise, in welche Richtung die Kundenwünsche gehen, lassen sich durch Beobachtung der allgemeinen gesellschaftlichen Entwicklung ablesen: Die Tendenz zu mehr Gesundheitsbewusstsein, die demographische Entwicklung zu einer alternden Gesellschaft lassen neue Märkte entstehen, zumindest aber neue Wünsche der Kunden, die es zu befriedigen gilt. Denkbar wären hier Aktivitäten wie die Beratung über ökologischer Baustoffe, emissionsarme Altbausanierung, spezielle Beratungen von Allergikern oder die Planung von Wohnungen, die den Anforderungen älterer Menschen gerecht werden.
Kunden wünschen schon lange die Komplettleistung. Kann das junge Unternehmen diese anbieten? In vielen Fällen nicht alleine! Folglich muss der Handwerker offen sein, Kooperationen einzugehen.
Basiert das Gründungskonzept auf diesen Überlegungen, hat das neue Unternehmen die wichtigste Hürde genommen: Die Auswahl der erfolgreichen Geschäftsidee."
Dipl. Wi.-Ing. Michael Baumann ist wissenschaftlicher Mitarbeiter im Institut für Technik der Betriebsführung (itb). Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Dienstleistung, Kooperationen, Arbeitsgestaltung.
