Im Internet gibt es viele Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen und Aufträge zu generieren. Wer alle Online-Kanäle bespielen will, muss viel Zeit investieren. Leichter wird es, wenn Sie sich online auf Ihre wichtigsten Zielgruppen konzentrieren – dabei helfen Ihnen Personas.
Was ist eine Persona – und warum ist sie nützlich?
Eine Persona ist eine fiktive Person, die stellvertretend für Ihre Zielgruppe steht. Eine solche Persona statten Sie mit allen für Ihren Handwerksbetrieb wichtigen Informationen aus: mit demografischen Informationen wie Alter und Geschlecht, mit persönlichen Eigenschaften wie Interessen, Bedürfnissen und Hobbys – und auch mit den Kanälen, die ihre Zielgruppe online nutzt.
Das bietet einige Vorteile:
„Eine Persona ist eine idealtypische Person, die ich ansprechen möchte, um für meine Leistung zu werben“, fasst Unternehmensberater Axel Schröder aus Bayreuth zusammen. „Die Persona steht für die Kunden, die ich bevorzugt haben möchte, und das sollte sich dann durch alle Marketing- und Verkaufsprozesse ziehen.“
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Welche Elemente benötigt eine Persona?
Es gibt keine festen Regeln, welche Elemente zu einer Persona gehören. Axel Schröder empfiehlt folgende Bausteine:
Allerdings sollen Sie keine vollständige Biografie schreiben, sondern das Profil Ihrer Persona kurz und knackig auf maximal einer DIN A 4-Seite unterbringen, rät Schröder. Das genüge als Orientierung und andernfalls würden Sie die Persona leicht so überfrachten, dass sie keinen praktischen Nutzen mehr hat.
Woher kommen die Informationen für die Persona?
Viele der benötigten Informationen für eine Persona finden Handwerker in ihren Kundendaten. Bei anderen sollten sie sich auf ihre Beobachtungen und Erfahrungen verlassen. „Es genügt, dass man dicht am Kunden ist“, betont der Schröder. „Man muss keine dicken Psychologiebücher wälzen, um die Charaktereigenschaften zu beschreiben.“
Wichtiger sei es, sich zu überlegen, was die Eigenschaften der Persona für die eigenen Produkte und Leistungen bedeuten. „Wenn ich weiß, wie meine Zielgruppe tickt, dann kann ich mein unternehmerisches Handeln gut daran ausrichten“, betont der Berater. „Zum Beispiel kann ich mit einem Kundentyp, der mehr Wert auf Schnelligkeit als auf den Preis legt, bei Lieferengpässen eher über eine Preiserhöhung sprechen.“
Der Unternehmensberater warnt jedoch vor zu viel Perfektionismus bei den Personas. „Am wichtigsten ist es, dass man damit anfängt und die Persona einsetzt.“ Dabei seien die Personas nicht in Stein gemeißelt. Sinnvoll sei es, sie einmal im Jahr zu überprüfen und bei Bedarf anzupassen.
Für welche Betriebe eignen sich Personas?
Der Einsatz von Personas ist für Schröder keine Frage des Gewerks oder der Betriebsgröße. „Personas kann man in allen Handwerksbetrieben und bei jeder Betriebsgröße nutzen“, sagt der Unternehmensberater.
Je größer ein Handwerksbetrieb ist, desto nützlicher sind Personas, um bei allen Mitarbeitern Verständnis für die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu schaffen. Aber auch für Solo-Selbstständige seien Personas ein nützliches Instrument, um sich von Anfang an strategisch an der Wunschzielgruppe auszurichten.
Wie viele Personas sind sinnvoll?
Schröder empfiehlt, für jedes Kundensegment eine eigene Persona zu entwickeln. Mehr als vier Personas sollten es aber nicht werden, „sonst wird ihr Einsatz in der Praxis schwierig, dann verzettelt man sich leicht“, sagt Schröder.
Entscheidend für den Erfolg sei es zudem, die richtigen Personas zu entwickeln. Dabei gehe es nur um eine Frage: Wer entscheidet über den Auftrag? „Wenn der Kunde so ein richtiger Macher-und-Abenteurer-Typ ist, der selbst entscheidet, dann braucht man eine ganz andere Persona, als wenn die Entscheidungen im Hintergrund dessen Ehefrau mit einem ausgeprägten Sicherheitsbedürfnissen trifft“, erzählt der Unternehmensberater und empfiehlt: „Daran müssen sich die Personas ausrichten und dann auch alle Marketingaktivitäten.“
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