Sie haben super kalkuliert, bieten Ihrem Kunden einen Top-Preis für gute Leistung – und trotzdem bekommt ein anderer den Auftrag. Wohl wieder so ein Billigheimer!
Kann sein, muss es aber nicht: Vielleicht hat der Wettbewerber den Kunden im Angebot einfach treffender angesprochen – bei seinen Bedürfnissen. Dann geht es nicht mehr nur um den Preis.
Das kann Paul Meyer nur bestätigen: Wer seine Kunden richtig einschätzt und ein passendes Angebot abgibt, komme sehr oft sogar mit überdurchschnittlichen Preisen an Aufträge, berichtet der Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ®
Wie Sie Ihre Kunden richtig einschätzen, hat Meyer in Teil 5 unserer Serie mit den 10 besten Tipps für eine hohe Auftragsquote verraten. Hier nun Teil 6: So machen Sie etwas aus diesen Informationen!
6. Tipp So gehen Sie im Angebot auf Ihre Kunden ein!
Jetzt haben Sie das Aufmaß, kennen Ihre Kunden, deren Budget und Wünsche und wissen, wie sie ticken. All das muss sich in einem erfolgreichen Angebot widerspiegeln. Erinnern Sie sich - es gibt drei Kundentypen:
- Blau: Das sind verstandesgesteuerte Menschen, die sich sehr für Details interessieren.
- Grün: Das sind stark emotional gesteuerte Menschen, Meyer bezeichnet sie als „Kuschelmenschen“.
- Rot: Bei diesem Typ handelt es sich um dynamische Menschen, die schnelle Ergebnisse wollen.
So gehen Sie im Angebot auf den Persönlichkeitstyp Ihrer Kunden ein
Die meisten Menschen haben in der Praxis zwar Anteile von allen drei Persönlichkeitstypen, doch meistens ist einer davon klar dominant. Auf diesen dominanten Anteil müssen Sie später im Angebot eingehen und es entsprechend strukturieren!
- „rot dominierte“ Entscheider: Dieser Kunde muss sich schnell orientieren können. Alle wichtigen Infos gehören übersichtlich in das Anschreiben! Poesie und Details können Sie sich hier fast völlig sparen! Ein guter Einstieg ist zum Beispiel: „Wie besprochen garantieren wir Ihnen den Termin bis zum 30. ….“
- „blau dominierte“ Entscheider: Solche Kunden interessieren sich ganz stark für Zahlen.
- „grün dominierte“ Entscheider: Bei diesen Kunden können Sie nichts falsch machen, wenn sie Ihr Angebot sehr emotional aufbauen und ganz besonders auf die Wünsche der Kunden eingehen (also auf den Grund, warum ihm der Auftrag wichtig ist).
Ebenso wichtig: Gehen Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden ein. Wie das im Angebot funktioniert, lesen Sie auf der nächsten Seite.
So gehen Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden ein!
- Schreiben Sie keine technisch orientierten, sondern für Laien verständliche Angebote. Die technischen Details gehören in die Aufstellung der einzelnen Leistungen im Anhang, nicht ins Anschreiben.
- Greifen Sie im Anschreiben stattdessen die Wünsche auf – schon im ersten Satz!
Drei Beispiele
- Auftrag 1: Dachausbau.
Kundenwunsch: Ihm ist der Dachausbau wichtig ist, weil er den Blick in die Weite liebt.
Erster Satz im Angebot:: "Wir bauen Ihnen eine Dachgaube mit einem wunderschönen Blick über die Elbe …“ - Auftrag 2: Wohnzimmer und die Essküche sollen zu einem großen Raum verbunden werden.
Kundenwunsch: Ein großer Tisch soll Platz für die ganze Familie mit Kindern und Enkelkindern bieten.
Erster Satz im Angebot: "Endlich viel Platz für die ganze Familie: ..." - Auftrag 3: Badumbau mit großen Dachfenstern.
Kundenwunsch: Die Bauherren baden gerne. Weil die Kinder aus dem Haus sind wollen sie es sich nochmals richtig schön machen. Gleichzeitig altersgerecht umbauen.
Erster Satz im Angebot: "Das neue Wohlfühlbad mit Blick in den Sternenhimmel: ..."
Den 7. Tipp zum Thema "Auftragsquote" veröffentlichen wir am 25. Juli im nächsten handwerk.com-Newsletter.
Thema: Warum Angebote per Post tabu sind!Sie bekommen den Newsletter noch nicht?
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