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Strategie

Diese 4 Denkfehler schaden Ihrem Betrieb!

Einkäufe beim Lieferanten, weil der Preis eine Schnapszahl ist, Frohsinn bei drohender Insolvenz – auch Handwerker-Chefs machen schwere Denkfehler. Lesen Sie hier, welche 4 sehr verbreitet sind und wie Sie diese erkennen.

Auf einen Blick:

  • Auch wenn unser Gehirn meist ziemlich gut funktioniert: Vor Denkfehlern ist niemand geschützt.
  • Unsere Wahrnehmungen, Erinnerungen und Entscheidungen sind unzuverlässiger als wir glauben.
  • Das kann alle Chefaufgaben betreffen: weitreichende strategischen Entscheidungen ebenso wie vermeintlich einfache Absprachen mit Kunden und Mitarbeitern.
  • Die gute Nachricht: Wer die typischen Denkfehler kennt, kann ihnen leichter aus dem Weg gehen.

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Von Birgit Lutzer

Denkfehler beeinflussen Wahrnehmung und Erinnerung und funken beim Entscheiden dazwischen. Auch für Chefs von Handwerksbetrieben können solche gedanklichen „Verzerrungen“ tückisch sein. Die beiden Diplom-Psychologen, Prof. Peter Fischer von der Universität Regensburg und Prof. Eva Lermer von der Privatuniversität Schloss Seeburg in Österreich, beschreiben die vier häufigsten Fehler – und wie Sie sie erkennen.

Denkfehler Nr. 1: „Das läuft!“ – falscher Optimismus blendet

Chancen überzubewerten, Risiken zu unterschätzen – das sind die am häufigsten auftretenden Denkfehler. Für einen Betrieb kann so viel Optimismus existenzbedrohend sein, wenn der Unternehmer die eigene Firma ständig in strahlendem Licht sieht. Peter Fischer: „Selbst wenn die Zahlen aussagen, dass der Betrieb an der Insolvenz entlang schippert, blendet der Chef diese Information aus.“ Das Motto „Es geht immer irgendwie weiter“ berge die Gefahr krasser Fehlentscheidungen. „Er tut nichts und feiert lieber seine scheinbaren Erfolge“, erläutert Fischer.

Auch dann, wenn es um die Eröffnung neuer Geschäftsbereiche gehe, können solche Illusionen schädlich sein. „Ist ein großer Konkurrent bereits Platzhirsch, stehen die Chancen schlecht, sich gegen ihn zu behaupten.“ Insbesondere dann, wenn dieser über viele zufriedene Kunden verfüge, sei es zu riskant, genau auf diesen Leistungsbereich zu setzen. Fischer: „Spätestens beim Prüfen von Online-Bewertungen des Wettbewerbers müsste dem Betriebsinhaber die Gefahr des Scheiterns deutlich werden.“

Er rät Chefs im Handwerksbetrieb dazu, vor strategischen Entscheidungen Szenarien zu entwerfen. „Nehmen Sie drei Fälle – den besten, einen normalen und den schlimmsten. So wird Ihnen bei allem Optimismus das tatsächliche Risiko bewusst.“ Hilfreich könnten auch das Diskutieren der Pläne mit fähigen Mitarbeitern oder die Hinzuziehung von Experten sein.

Denkfehler Nr. 2: Die Erinnerung wird passend „zurechtgeschnippelt“

Die Überzeugung, die eigene Erinnerung sei untrüglich, ist laut Eva Lermer zuweilen „eine Illusion“. Durch wissenschaftliche Befragungen sei herausgekommen, dass viele Menschen die Vergangenheit gedanklich änderten. „Sie wandeln ihre Eindrücke so um, dass sie zur Gegenwart passen. Eigenes Fehlverhalten oder Irrtümer werden umgedeutet oder komplett vergessen.“ Daraus können geschäftliche Risiken entstehen.

Zur Verdeutlichung zieht Lermer mündliche Vereinbarungen „per Handschlag“ heran. Diese sind im Handwerk noch weit verbreitet. „Wenn Sie einem Kunden einen Nachlass versprechen, ist er enttäuscht, wenn Sie bei Rechnungsstellung eine Erinnerungslücke haben und er die volle Summe zahlen soll.“ Auch Zusagen an Mitarbeiter würden manchmal durch diese gedankliche Verzerrung vergessen oder verändert. „Was nicht passt, wird passend gemacht“, sagt Lermer.

Bei wichtigen geschäftlichen Absprachen sollten der Wissenschaftlerin zufolge schriftliche Notizen oder Protokolle erstellt werden. Auch die Diktierfunktion des Smartphones könne bei knapper Zeit helfen. „Dann sind Sie mit einem kleinen Zeiteinsatz auf der sicheren Seite und können Ihrer Erinnerung leicht auf die Sprünge helfen.“

Denkfehler Nr. 3: Fehlschlüsse auf Basis falscher Begründungen ziehen

Fischer schildert ein Phänomen, das bei Unsicherheit auftritt: Beim sogenannten „Ankereffekt“ werden vertraute Inhalte oder zufällig in der Situation auftretende Informationen als Begründungen für Entscheidungen gewählt. Fischer: „Ich suche ohne Navi einen Weg. Weil in einer Straße ein Auto steht, das meinem gleicht, biege ich dort ein.“ Er fügt hinzu: „Das ist dann wie Lottospielen.“

Im Verkauf wird der Ankereffekt von den Fachgeschäften und Märkten gezielt als Köder eingesetzt. Als Beispiel nennt der Professor einen Handwerker, der zufällig im Baumarkt einen Stemmhammer für 333 Euro sieht. Ein anderer kostet 332 Euro. Ohne viel zu vergleichen, nimmt er das Gerät zum „Schnapszahl“-Preis, weil ihn die drei übereinstimmenden Ziffern ansprechen. Doch auch weitaus raffinierter kann der Anker-Effekt greifen.

Fischer entwirft ein Szenario: „Sie wollen zum Quadratmeterpreis von maximal 80 Euro Fliesen kaufen und schwanken zwischen zwei Sorten. Eine kostet genau 80 und die andere etwas mehr, nämlich 85 Euro.“ Dann komme der Verkäufer und zeige eine weitaus teurere Sorte für 150 Euro pro Quadratmeter. „Auf einmal kommen Ihnen die fünf Euro Unterschied zwischen den beiden anderen Varianten gering vor. Sie nehmen das Angebot für 85 Euro.“

Der Professor mahnt: „Wenn Sie sich dabei ertappen, störende Unsicherheit durch irrational ausgewählte Begründungen zu beseitigen, ist Vorsicht geboten. Oder Sie fassen den Beschluss bewusst, wohlwissend, dass er mit einem hohen Irrtumsrisiko verbunden ist.“

Denkfehler Nr. 4: Das Null-Risiko-Prinzip

Inhaber von Handwerksbetrieben müssen strategisch entscheiden und zwischen geschäftlichen Risiken abwägen können. Hier lauert eine Denkfalle, die Lermer so beschreibt: „Wenn die Wahrscheinlichkeit, dass eine Gefahr eintritt, auf null Prozent gesetzt werden kann, schlagen viele Menschen diesen Weg ein, auch wenn er falsch ist.“

Sie schildert ein Anwendungsbeispiel: „Stellen wir uns vor, einem Betrieb würden aus zwei Bereichen Zahlungsprobleme drohen: Mit einer Wahrscheinlichkeit von 15 % treten diese durch Außenstände auf – und zu 5 Prozent wegen zu hoher Personalkosten.“ Es gebe zwei Gegenmaßnahmen, zwischen denen sich der Chef entscheiden müsse: das Einschalten eines Inkassobüros oder das Anmelden von Zeitarbeit.

Die Professorin beschreibt die Wirkung der Alternativen: „Durch die Geldeintreiber reduziert sich die 15-Prozent-Gefahr auf 5 Prozent. Durch Zeitarbeit schaltet er das Personalkosten-Risiko komplett aus.“ Da Menschen oft nach Sicherheit strebten, entscheide sich ein Null-Risiko-geprägter Betriebsinhaber für die Stellenstreichung. So schalte er ein ohnehin schon geringes Risiko vollständig aus, während die viel größere Gefahr des Zahlungsausfalls weiter bestehten bleibe. Lermer: „Und das, obwohl das Inkasso-Büro viel wirksamer wäre.“

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