Auf einen Blick:
Corona, Ukraine-Krieg, Energieknappheit: Derzeit stolpern wir von Krise zu Krise. Das macht Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden oder Mitarbeitenden nicht einfacher. „Umso wichtiger ist es, sich gut vorzubereiten und mit der richtigen Einstellung zu verhandeln, statt nur situationsgetrieben zu reagieren“, sagt Christoph Kuzinski, Berater und Coach für Entscheidungsfindung und Verhandlungen. Seine wichtigsten Grundsätze für Verhandlungen in Krisenzeiten.
Bereiten Sie sich auf Gegenwind vor – auch emotional
„Wir erleben eine Zeit, die allen an die Substanz geht, finanziell und emotional“, sagt Kuzinski. Stellen Sie sich also auf nicht nur auf inhaltlichen Gegenwind von Ihren Verhandlungspartnern ein, sondern rechnen Sie damit, dass es nicht immer sachlich bleibt.
„Es gibt Unternehmen, die stehen mit dem Rücken zur Wand, da können Emotionen genauso hochkochen wie bei Mitarbeitern, die Angst vor der nächsten Gasabrechnung haben“, so Kuzinski.
Sein Tipp: „Rücksichtnahme und Verständnis sind für alle Seiten hilfreich. Nehmen Sie sich mehr Zeit, um die andere Seite, deren Situation und veränderte Bedürfnislage zu ergründen. Aber: Wird Ihr Verhandlungspartner zu emotional, grenzen Sie sich ab und versuchen Sie das Gespräch auf die sachliche Ebene zurückzuführen. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen.“
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Preisverhandlungen mit Lieferanten: Verlangen Sie plausible Begründungen
Energiekrise, alles wird teurer und außerdem der Mindestlohn – solche pauschalen Begründungen von Lieferanten sollten Sie nicht akzeptieren. „Es gibt immer Vertriebler, die mit der Welle der allgemeinen Preissteigerungen auch ungerechtfertigte Erhöhungen unterbringen wollen“, so Kuzinski. „Das sollten Sie nicht einfach hinnehmen.“
Sein Tipp: „Lassen Sie sich im Detail erklären, warum welcher Preis steigt. Akzeptieren Sie Preiserhöhungen nur, soweit Sie sie auch nachvollziehen können. Falls Sie das Material dringend brauchen und einen hohen Preis akzeptieren müssen, machen Sie keine langfristigen Zusagen, sondern kaufen Sie nur, was Sie unbedingt benötigen.“
Preiserhöhungen für Kunden: Klären Sie Ihre Verhandlungsposition
Nicht nur für Lieferanten, auch für Sie wird alles teurer. „Geben Sie diese Preiserhöhung an Ihre Kunden weiter, auch wenn es Ihnen schwer fällt“, rät Kuzinski. Dabei gilt auch für Sie: Bereiten Sie sich vor, um Ihren Kunden die Preiserhöhung plausibel zu machen. Sagen Sie konkret, welche Kosten bei Ihnen gestiegen sind und in welchem Maße Sie sie weitergeben müssen.
Dabei hilft die richtige Einstellung: „Es ist nicht Aufgabe des Handwerkers, die gestiegenen Betriebskosten abzufedern, das sollten Sie sich bewusst machen“, betont der Berater.
Sein Tipp: „Machen Sie sich Ihre Verhandlungsposition klar: Welche Alternativen hat der Kunde? Kann er wechseln? Welche Zugeständnisse können Sie eventuell machen und welches Entgegenkommen dafür verlangen? Wenn Sie Ihre Preisvorstellungen nicht in voller Höhe durchsetzen können, verlangen Sie im Gegenzug Verbindlichkeit und langfristige Perspektiven.“
Lohnforderungen: Sparen Sie nicht auf Kosten Ihrer Mitarbeitenden
„In Krisenzeiten sollten Sie Ihre Mitarbeiter nicht aus dem Blick verlieren, denn auch da gibt es viele Ängste“, betont Kuzinski. Auch wenn die Kosten explodieren: Sparen Sie nicht am Team, sondern versuchen Sie, die Betriebskosten an anderer Stelle zu senken. „Die Fachkräftesuche ist im Handwerk ohnehin schwierig, gute Mitarbeiter müssen Sie halten. Das fehlende Geld sollten Sie sich bei den Kunden holen, nicht bei den Mitarbeitern.“
Sein Tipp: „Wenn ein Mitarbeiter nach mehr Geld fragt, schauen Sie was möglich ist, statt ihn abzuweisen. Überlegen Sie gegebenenfalls Alternativen. Und vergessen Sie nicht, dass kurzfristiges Handeln langfristig wirkt: Wer jetzt seinem Team Wertschätzung vermittelt, kann die Mitarbeiter länger an den Betrieb binden. “
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