Das kennt wohl jeder Handwerker: X Angebote geschrieben, aber keine Rückmeldung vom Kunden und schon gar kein Auftrag. Viel Arbeitszeit geht so unproduktiv verloren. Klaus Steinseifer, Malermeister, Bankkaufmann und Berater im Handwerk, hat 5 Tipps, wie Sie es schaffen, aus (guten) Angeboten gute Aufträge zu machen.
Tipp 1: Unterscheiden Sie Preisabfrager von richtigen Kunden
Es gibt Kunden, die wollen nur unverbindlich Preise abfragen – sortieren Sie sie schnell aus, rät Steinseifer: „Laden Sie Kunden mit einem größeren Auftrag zu sich in den Betrieb ein, um ein Angebot detailliert und mit Bemusterung durchzusprechen. Der Preisabfrager wird ablehnen und das Angebot per Post wollen.“ Kunden hingegen, die wirklich interessiert seien, hätten damit kein Problem.
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Tipp 2: Machen Sie drei Angebote, nicht eines
Sie haben die Preisabfrager ausgeschlossen und die Kunden zu einem Auftragsgespräch ins Unternehmen eingeladen. „Nun legen Sie nicht ein, sondern drei Angebote vor“, sagt Steinseifer. „Eines, das genau den Wünsche des Kunden entspricht, ein günstigeres und ein ‚Premium-Angebot‘“. Warum drei, wenn doch schon eines viel Arbeit macht? „Ich muss dem Kunden die Entscheidung geben“, begründet Steinseifer. „Da ist es besser, er entscheidet zwischen meinen drei Angeboten als zwischen meinem und denen der Wettbewerber.“
Tipp 3: Stellen Sie eine klare Abschlussfrage
Sie haben Ihre drei Angebote präsentiert und erklärt, die Bemusterung gezeigt und alles gesagt. Nun ist der Kunde am Zug. „Stellen Sie die Abschlussfrage: Jetzt haben wir alles beisammen – wollen wir das so machen?“, rät Steinseifer. „Und sagen dann erstmal nichts, sondern halten auch mal 30 Sekunden Stille aus. Bieten Sie auf keinen Fall sofort einen Rabatt an, nur weil der Kunde schweigt.“
Sollte der Kunde jetzt nach Skonto oder Rabatt fragen, hat Steinseifer eine Faustformel, um Skonto an eine Anzahlung zu knüpfen:
„Viele Kunden leisten dann eine hohe Anzahlung, für den Betrieb ist das ein echter Vorteil“, so der Malermeister.
Tipp 4: Nachhaken ̶ feste Termine und leichter Druck auf den Kunde
Nicht jeder Kunde entscheidet sofort, sondern mancher will Bedenkzeit. „Dafür sollte man Verständnis haben – aber gleichzeitig einen Zeitpunkt festlegen, wann man wieder nachfragen darf“, rät Steinseifer. „Wenn jemand drüber schlafen will, sollte man auch am nächsten Tag anrufen.“
Im Telefonat sollten Sie nicht nur auf Ihr ausführliches Angebot hinweisen, sondern auch ein bisschen Druck aufbauen: „Sie sehen, ich habe mir viel Arbeit mit dem Angebot gemacht, mir ist Ihr Auftrag sehr wichtig – das kann man dem Kunden ruhig so sagen, auch wenn es ein bisschen schwerfällt“, empfiehlt der Handwerks-Experte.
Sollte der Kunde jetzt auf ein günstigeres Gegenangebot eines anderen Betriebes verweisen, rät Steinseifer dazu, noch einen Termin zu vereinbaren und das Gegenangebot mit dem Kunden zusammen zu prüfen. „Dabei kann auf Unterschiede verwiesen werden. Keinesfalls aber sollten Sie den Kollegen schlechtmachen.“ Sollte der Wettbewerber bei gleicher Qualität günstiger sein, senken Sie Ihren Preis nicht, sondern schenken Sie etwas – bei einer Badezimmersanierung beispielweise eine teure Armatur. „Ein Geschenk ist wichtiger als ein Rabatt“, so Steinseifer.
Kann sich der Kunde immer noch nicht entscheiden, sollte man einen weiteren Termin zum Nachhaken vereinbaren. „Wenn dann immer noch nichts passiert, lohnt es nicht mehr, weiter nachzufragen“, sagt Steinseifer.
Tipp 5: Schreiben Sie einen Warte-Karte oder einen Schade-Brief
Es hat nicht geklappt, die Kunden melden sich nicht, der Auftrag geht an den Mitbewerber oder die Kunden verschieben ihr Projekt auf unbestimmte Zeit. Klaus Steinseifer hat – je nachdem – auch für diese Situation einen Tipp parat: „Wenn sich ein Kunde einfach nicht meldet, schreiben Sie als allerletztes eine Warte-Karte.“ Er nutze dafür ein passendes Motiv – ein Krokodil über dem steht: „Hier stehe ich nun und warte“. „Da schreibe ich dann nur: auf Ihren Auftrag, der mir sehr wichtig ist…“
Falls die Kunden sich für einen Wettbewerber entschieden haben, kommt der Schade-Brief ins Spiel: „Danke, dass Sie mich informiert haben, schade dass es nicht geklappt hat. Wenn Sie mich brauchen, bin ich gern wieder für Sie da“, sollte in so einem Brief stehen, sagt Steinseifer. „Das ist deshalb wichtig, weil es ja sein kann, dass der Kollege Mist baut. Für einen neuen Auftrag anzufragen, ist den Kunden aber vielleicht peinlich. Mit dem Schade-Brief signalisiere ich, dass ich nicht sauer bin und baue eine Brücke für die nächste Kontaktaufnahme.“
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