Jetzt wird richtig mit den Lieferanten gepokert!

Wenn Lieferanten mit Preiserhöhungen drohen, müssen Sie unbedingt in die Offensive. Nur so gewinnen Sie Spielraum für Verhandlungen. Wie das geht, haben wir im Teil 1 erklärt. 

Doch wie geht es dann weiter? Das verrät Herbert Galda, Experte für Einkäufertrainings und Einkäufercoachings von der Unternehmensberatung Ubega International hier – im Teil 2 seiner besten 10 Verhandlungstipps für Handwerker.

7. Wenn der Lieferant dennoch den Preis erhöht
Wenn der Lieferant aufgrund Ihres Schreibens um einen Termin bittet, sollten Sie jetzt zum Punkt 8. springen.

Doch viele Lieferanten fahren eine andere Strategie: Sie reagieren überhaupt nicht oder schicken ein Antwortschreiben mit fadenscheinigen Argumenten, ohne die Preiserhöhung zurückzunehmen.

Und dann folgt irgendwann die erste Lieferantenrechnung mit dem neuen, höheren Preis.

Jetzt müssen Sie knallhart reagieren: „Solange ein Kunde nicht sein Okay zu einer Preiserhöhung gegeben hat, gelten weiter die alten Preise“, sagt Galda. „Wenn ein Handwerker jedoch die Rechnung mit den neuen Preisen bezahlt, dann gilt das als Einverständnis und der Lieferant hat sich durchgesetzt.“

Also rät der Experte dazu, den neuen Preis in der Rechnung einfach durchzustreichen, die Menge zum alten Preis zu bezahlen und den Lieferanten darüber zu informieren. Bezahlen sollten Sie dann allerding zeitnah. Einfach aussitzen funktioniert nämlich nicht: Sonst sind Sie einfach nur ein säumiger Zahler – säumig zum neuen, höheren Preis.

Problematisch wird es allerdings, falls der Lieferant per Bankeinzug kassiert. „Dann muss der Kunde als letztes deutliches Signal rechtzeitig die Einzugsermächtigung gegenüber der Bank und dem Lieferanten widerrufen.“ Denn sonst ist das Geld weg und ohne guten Willen des Lieferanten auch nicht rückholbar.

Eines ist sicher, meint Galda: „Spätestens, wenn der Kunde die Rechnung kürzt, und so offensichtlich die Preiserhöhung nicht akzeptiert, kommt ein Vertreter, um zu verhandeln.“

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8. Erfolgreich gegenhalten – wenn der Lieferant sachlich argumentiert

Wenn Sie eine unserer Musterformulierungen im Schreiben an den Lieferanten benutzt haben, wird Ihr Lieferant es mit sachlichen Argumenten schwer haben. Probieren wird er es dennoch. Dafür müssen sie gewappnet sein.

Ihre 3 schärfsten Waffen

• Machen Sie sich klar: Es gibt immer einen anderen. Lieferanten sind nicht der Highlander. Es kann nicht nur einen geben. (Siehe Tipp 10)
  
• Denken Sie immer daran: Der Lieferant will auch etwas von Ihnen. Sonst würde er nicht verhandeln.
  
• Ein paar gut platzierte Prospekte und Preislisten anderer Lieferanten auf Ihrem Schreibtisch. Wenn möglich, besorgen Sie sich Prospekte, Kataloge oder sogar ein paar Werbegeschenke eines starken Wettbewerbers Ihres Lieferanten.

Damit haben Sie sich schon einmal gute Bedingungen für die Verhandlung geschaffen.

Wenn der Vertreter jetzt argumentiert, wird er versuchen, Sie in seine Lage zu versetzen. Er wird die Lage des Lieferanten darstellen (egal, ob das wirklich stimmt): gestiegene Einkaufskosten, wachsender Bürokratieaufwand, die Renditeerwartungen seiner Aktionäre, neuer harter Kurs der Geschäftsführung usw.

Dagegen hilft nur eins: Sie müssen ihn im Gegenzug dazu bringen, sich in Ihre Lage zu versetzen. So könnte das Gespräch ablaufen:

• Lieferant: Was soll ich machen, mir sind da die Hände gebunden?
• Sie: Wie wichtig bin ich Ihnen als Kunde?
• Lieferant: Natürlich sind Sie uns schon wichtig.
• Sie: Schon wichtig? Dann tun Sie bitte auch etwas dafür. Ich muss doch auch wirtschaftlich denken. Was meinen Sie denn, was meine Kunden dazu sagen, wenn ich denen erkläre, dass meine Stahlkonstruktion um 10 Prozent teurer wird?

Aber achten Sie darauf, nicht ins „Betteln“ zu verfallen. „Ich muss wirtschaftlich denken“ und „was meine Kunden dazu sagen …“ ist nicht das Gleiche wie „Ich verlieren sonst meine Kunden“ oder „das treibt mich in den Ruin“. Wer bettelt, hat schon verloren.

Dann ziehen Sie die Wettbewerberkarte und zwingen ihn dabei, sich in Ihre Lage zu versetzen:

• Sie: Wenn hier vor mir zwei Wettbewerber stehen und günstiger sind, was würden Sie dann machen?

Dann reden Sie Klartext:

• Sie: Ich würde wirklich gerne weiter mit Ihnen zusammenarbeiten. Aber wenn Sie sich jetzt nicht anstrengen, dann sind Sie raus. Eine Alternative habe ich schon.

9. Erfolgreich gegenhalten – wenn der Lieferant emotional argumentiert

Wenn der Lieferant mit sachlichen Argumenten nicht weiterkommt, wird er die persönliche Schiene fahren. Wenn er nicht sogar die sachlichen Argumente überspringt und gleich emotional wird.

„Es gehört zum Repertoire eines guten Verkäufers, eine persönliche Beziehung aufzubauen“, betont Galda. Das eine oder andere gemeinsame Bierchen, der Anruf zum Geburtstag jedes Jahr, vielleicht sind sogar die Ehefrauen befreundet. All das wiegt umso stärker, je länger diese „persönliche“ Beziehung besteht. Der Verkäufer wird versuchen, Sie in eine emotionale Abhängigkeit zu bringen.

So kontern Sie emotionale Tricks wirkungsvoll:

• Lieferant: Wir kennen uns schon so lange, willst du mir das jetzt wirklich antun? Ich kriege echt Probleme in der Firma, die haben mich eh schon auf dem Kieker, weil ich dir immer so gute Preise mache …
• Sie: Ich mag dich und wir können auch mal wieder ein Bier trinken. Aber jetzt müssen wir hart verhandeln. Ich muss jetzt ans Geschäft denken.

10. Keine Angst vor dem Wechsel - raus aus der Abhängigkeit!

Preisverhandlungen mit Lieferanten fallen leichter, wenn man eine Alternative hat. Doch was tun, wenn es keinen anderen Anbieter gibt? Keinen, der genau diese Ware in dieser speziellen Qualität und Ausführung zu diesen Konditionen und mit dieser Zuverlässigkeit liefern kann?

„Es gibt immer irgendjemanden auf der Welt, der etwas genauso gut oder sogar besser und zu günstigeren Preisen beschaffen kann“, sagt Galda.

Denjenigen muss man allerdings erst einmal finden: Internetrecherchen und Fachmessen sind für Galda die einfachste Möglichkeit. Fachmessen haben den Vorteil, dass man dort sehr konkret mit vielen verschiedenen Anbietern über seine Ziele sprechen kann, nach dem Motto „wir haben einen Lieferanten, der macht das so und so für uns, ist aber zu teuer …“.

Der Aufwand für die Lieferantenrecherche lohnt sich doppelt:

• „Wenn ein Betrieb in einer materialintensiven Branche - wie dem Maschinenbau - im Einkauf 3 Prozent einsparen kann, hat das wirtschaftlich den gleichen Effekt, wie eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent“, berichtet Galda.
  
• Und: Wer keine Alternativen hat, ist extrem abhängig. „Stellen Sie sich vor, Ihr Lieferant geht in die Insolvenz oder brennt nieder oder wird aufgekauft und umstrukturiert. Was machen Sie dann?“, warnt der Experte.