Sie wollen ihre Angebotsquote verbessern? In dieser handwerk.com-Serie verrät Paul Meyer, Geschäftsführer und Marketing-Experte des Handwerker-Netzwerks "Einer.Alles.Sauber." ® seine besten Tipps. Hier Teil 8:
8. Tipp: Die richtigen Fragen vor dem Termin!
Viel Zeit und Kosten können Sie sich sparen, wenn Sie am Telefon schon vor dem ersten Gespräch die richtigen Fragen stellen. Oft sparen Sie sich dann sogar jedes weitere Gespräch, weil der Kunde offensichtlich nicht infrage kommt:
Vermeiden Sie Preisvergleicher und Unentschlossene!
Reine Preisvergleicher sollen Sie meiden! Solche Kunden interessieren sich nicht für Ihr Können, sondern nur für den billigsten Anbieter. Auch Unentschlossene sind ein Problem, weil noch gar nicht feststeht, ob sie den Auftrag überhaupt jemals vergeben werden.
Stellen Sie Fragen, um den unerwünschte Kunden auszusortieren!
Wie viele Angebote hat der Kunde schon?
Fragen Sie nach, ob er mehrere Angebote einholt: „Haben Sie schon andere Angebote vorliegen oder werden Sie weitere einholen?“ Und: „Wie viele denn?“
Hat ein Kunde schon drei oder mehr Angebote vorliegen, dann fragen Sie ihn nach dem Grund, warum er nun auch noch von Ihnen ein Angebot möchte.
Will er Preise vergleichen, dann sollten Sie fragen, was ihm sonst noch wichtig ist – außer dem Preis. Wenn ihn nur der Preis interessiert, sollten Sie gleich die Finger davon lassen. Wenn er noch andere Gründe nennt, dann bieten Sie ihm einen Termin an – für eine Kostenpauschale von 150 Euro.
Wie ernst meint es der Kunde?
Sie sollten unbedingt herausfinden, wie ernst es der Kunde mit seiner Anfrage meint oder ob er nur unverbindlich und ohne Zeitplan Informationen einholt. Dazu eignen sich zwei Fragen:
- Fragen Sie nach, wie ernst es der Kunde meint: „Sind Sie sich ganz sicher, dass sie das machen werden?“ Oft geben Kunden bei dieser Frage ganz offen zu, dass sie eigentlich noch keine konkreten Pläne haben und die Sache vielleicht nie umsetzen werden.
- Fragen Sie nach seinem Wunschtermin: „Wann möchten Sie, dass wir das ausführen?“ Hat der Kunde keine konkreten Vorstellungen oder einen Wunschtermin „irgendwann im nächsten Jahr“, dann sollten Sie mit einem Angebot warten.
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Optimismus rechnet sich nicht!
Preisvergleicher können Sie an einer Reihe von Signalen erkennen: Kein Interesse an einem persönlichen Termin, Anfragen mit zu wenig oder zu vielen Details …
Tipps, woran Sie Preisvergleicher und Angebotssammler erkenne, finden Sie hier.
Seien Sie in solchen Fällen grundsätzlich lieber zu skeptisch statt zu optimistisch. „Viele Betriebe verbringen zu viel Zeit mit Angeboten, bei denen von vornherein klar ist, dass sich das nicht lohnen wird.“ Ein wichtiger Grund dafür: „Handwerker sorgen sich oft, wie über sie geredet wird, wenn sie nicht einmal ein Angebot abgeben.“ Doch das Gerede sei immer noch besser, als Zeit zu verschwenden und bei kleinen Aufträgen vielleicht draufzuzahlen, betont Meyer.
Zu kleiner Auftrag? Nicht Ihre Zielgruppe? Nicht Ihre Spezialität? Sagen Sie Nein!
Es gibt noch einen anderen Grund, direkt bei Anfragen Nein zu sagen: wenn der Kunde oder der Auftrag einfach nicht zu ihrer Spezialisierung passt. Wer sich spezialisiert hat, kann in der Regel Kunden besser einschätzen, sauberer kalkulieren, treffsichere Angebote schreiben und Aufträge effizienter abwickeln. Mit jedem Angebot für einen Auftrag, der nicht zu Ihnen passt, riskieren Sie bestenfalls eine Absage. Schlimmstenfalls bekommen Sie den Auftrag und zahlen dabei drauf.
Den 9. Tipp zum Thema "Auftragsquote" veröffentlichen wir am 8. August im nächsten handwerk.com-Newsletter. Thema: Spezialisierung zahlt sich aus – und die Auftragsquote steigt! Sie bekommen den Newsletter noch nicht? Hier können Sie ihn abonnieren!
Die ersten Teile der Serie finden Sie hier:
