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Kontern mit Kopf und ohne Krawall

Schlagfertig im Geschäft

Sind Sie so schlagfertig, dass Ihr Gegenüber am Boden liegt wenn Sie ausgesprochen haben oder geraten Sie ins Stammeln, wenn Worte Sie treffen? Gekonnte Konter müssen im Handwerk verträglich sein – und das können Sie lernen. Tipps vom Profi.

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Ihnen fehlen die Worte? Sie sind sprachlos? Mit einer halben Stunde Verspätung fällt Ihnen ein, was Sie vorhin hätten sagen sollen? Das ist normal. "Das Problem ist, dass wir eher zu viele Gedanken im Kopf haben als zu wenig", sagt Schlagfertigkeitstrainer Dr. Karsten Bredemeier. Und so ist klar, dass in fast jedem von uns passende Antworten stecken. Es kommt darauf an, sie abzurufen – und das ist Trainingssache.

Beim Thema Schlagfertigkeit geht es darum, Angriffe zu parieren. Hier testet jemand, wie fest Sie auf den eigenen Beinen stehen, wie angreifbar Sie sind. Je souveräner Sie auftreten, desto besser für Sie. Und das heißt auch: nicht zu sehr austeilen.

Rhetorik-Trainer Karsten Bredemeier trainiert seit mehr als 15 Jahren Schlagfertigkeit. Auf handwerk.com warnt er vor den gängigsten Missverständnissen und Blockaden und präsentiert sein Muster für schlagfertige Konter in drei Teilen.

Fehler 1: Falsches Ziel – Schlagfertigkeit auf Kosten Ihres Gegenübers

So schön es auch ist, ein Wortgefecht zu gewinnen, so wenig bringt es Ihnen, wenn ein Geschäftspartner verdattert zurückbleibt. Schlagfertigkeit im Sinne von übertragener Prügelei ist zwar besonders unterhaltsam - im Geschäftsleben aber meistens fehl am Platz. Wenn Geldquellen versiegen, ist es ein schwacher Trost, alle Lacher auf Ihrer Seite gehabt zu haben. Stattdessen empfiehlt Bredemeier eine Gesprächsführung, die darauf setzt, den Gesprächspartner für sich zu gewinnen.

Fehler 2: Die erstbeste Antwort

Es gibt keine zweite Chance für eine erstklassige Antwort. Während wir einen Gedanken aussprechen, schwirren noch vier andere in unserem Kopf herum. Es kommt darauf an, die beste Alternative zu wählen. Und die erste scharfzüngige Bemerkung, die Ihnen einfällt, geht wahrscheinlich mehr zulasten Ihres Gegenübers, als Ihnen lieb ist. Darum: runterschlucken und sich für eine bessere entscheiden.

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Fehler 3: zu vage vorbereitet

Schon im Wort Schlagfertigkeit drückt sich aus, dass diese "Fertigkeit" auf Vorbereitung fußt. Viele Angriffe in Gesprächssituationen wiederholen sich im Handwerk. Klassiker sind: Ihre Preise sind zu hoch oder die Leistung stimmte nicht. Das ist gut, denn so haben Sie alle Zeit der Welt, sich perfekt vorzubereiten.

Überlegen Sie sich genau, warum Ihre Preise angemessen sind. Und trainieren Sie die Argumentation. "Erst wenn Sie Ihre Argumente 5 bis 7 Mal laut durchgesprochen haben, sind sie tatsächlich abrufbar“, betont Bredemeier. Belassen Sie es nur bei Stichworten, ist die Gefahr groß, dass Ihnen die Argumente zwar einfallen, nicht aber zum passenden Zeitpunkt.

Schlagfertigkeit - eine Frage von Vorbereitung und Timing -
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Fehler 4: schlechtes Timing

Bei Schlagfertigkeit kommt es darauf an, Angriffe sofort und trotzdem souverän zu parieren. Sonst läuft ein Gespräch schnell aus dem Ruder. Beschaffen Sie sich Zeit, indem Sie zunächst den Namen Ihres Gegenübers aussprechen und das Gesprächstempo drosseln. Ruhig vorgetragene Argumente kommen besser an. Sie selbst bleiben dabei sachlich und sicher.

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Fehler 5: Wer fragt verliert


Wer fragt, führt? Das gilt bei verbalen Schlagwechseln nur sehr eingeschränkt. Denn wer einen Angreifer fragt, wie er überhaupt zu bestimmten Aussagen kommt, gibt ihm Gelegenheit nachzuladen und weiter zu feuern. Und dann ist der Zeitgewinn schon wieder hin.

Gekonnt kontern mit der touch – turn – talk Methode

Bredemeier schult die Schlagfertigkeits-Taktik touch – turn – talk, also antasten – wenden – sprechen. Im ersten Schritt greifen Sie den Angriff Ihres Gegenübers auf. Das ist respektvoll. Zugleich bewerten Sie seine Aussage. So wird aus seinem Angriff Ihre Einschätzung. Im zweiten Schritt machen Sie selbst eine positive Aussage. In Schritt drei untermauern Sie diese Aussage mit Belegen oder weiteren Argumenten.

Beispiel 1 - schlechter Ruf:

Angriff: Jemand konfrontiert Sie damit, dass Ihre Firma einen schlechten Ruf hat. Ihre Reaktion: "Da haben Sie einen falschen Eindruck (touch). Fakt ist, dass unsere Firma sich sehr gut nach außen hin präsentiert (turn). Das belegen einschlägige Referenzen, die Sie auf unserer Website nachlesen können (talk)."

Beispiel 2 - hohe Preise:

Angriff: Ihre Preise sind zu hoch. Ihre Reaktion: Ihr Eindruck täuscht (touch). Fakt ist, dass Sie zu diesem Preis eine erstklassige Leistung bekommen. Jetzt müssen Sie überlegen, ob sie bereit sind für eine Qualitätsarbeit einen angemessenen Preis zu bezahlen.

Mit der Mischung aus guter Vorbereitung und souveräner Gesprächsführung gehen sie offensiv mit Angriffen um. Sie sind zwar schlagfertig, verzichten aber darauf, kräftig ins Kontor Ihres Gegenübers zu schlagen. Und das ist gut fürs Geschäft.

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(kö)

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