Von Jörg Wiebking
Viel Aufwand, wenig Nutzen: Wer Angebote wie am Fließband schreibt, hat nur selten eine gute Trefferquote. Oft reicht es trotzdem zum Leben – doch Zufriedenheit und Freizeit bleiben dabei auf der Strecke.
Eine der Ursachen: „Kaum ein Handwerker macht sich klar, wie groß der Aufwand für ein erfolgloses Angebot ist – und was ihn das kostet“, weiß Dieter Grabs, „Impulsgeber für Unternehmer“
Dabei ist die Rechnung ziemlich einfach. Ein Beispiel:
- Sie erstellen Angebote selbst und kalkulieren mit 60 Euro pro Arbeitsstunde.
- Sie benötigen durchschnittlich 10 Stunden pro Angebot.
- Sie haben eine Trefferquote von 3 Aufträgen je 10 Angebote.
Das bedeutet:
Sie investieren durchschnittlich 600 Euro in jedes Angebot.
Um einen einzigen Auftrag an Land zu ziehen, investieren Sie durchschnittlich 2000 Euro Arbeitszeit (bei einer Trefferquote von 3 aus 10).
Wenn 7 von 10 Angeboten nichts werden, haben Sie bei 10 Angeboten 4200 Euro in den Papierkorb investiert.
(Die Rechnung: Wenn Sie bei 10 Angeboten 3 Treffer erzielen, investieren Sie insgesamt 6000 Euro für 3 Treffer, also 2000 je Auftrag. Oder anders gerechnet: Wenn 7 Angebote im Papierkorb landen, kostet Sie das 7 x 600 Euro = 4200 Euro.)
5 gute Gründe für kostenpflichtige Angebote
Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Auftragsquote zu verbessern. Eine davon: Sie könnten sich das Erstellen Ihrer Angebote bezahlen lassen. Dafür gibt es 5 gute Gründe:
- Sie sortieren reine Angebotssammler aus.
- Auch das Erstellen eines Angebots kostet Zeit. Warum sollten Sie diese Zeit verschenken?
- Wenn Sie Kunden die Verrechnung bei Auftragserteilung anbieten, steigen damit zusätzlich Ihre Chancen.
- Entscheidet sich der Kunde gegen Sie und geht mit Ihrer Planung zu einem Wettbewerber, dann hat der definitiv einen Vorteil. Warum sollten Sie sich das nicht bezahlen lassen?
- Nicht jeder Interessent hat ein Angebot verdient. Er hat sich darum nicht verdient gemacht – weil er Ihnen keine Wertschätzung entgegenbringt und Ihre handwerkliche Leistung nicht würdigt, wenn er sich nur für einen Preis interessiert.
Was darf das Erstellen eines Angebots kosten? Wie finden Sie den „richtigen“ Preis heraus? Das lässt sich relativ einfach lösen, sagt Dieter Grabs.
Goldene Regel: Alle Kunden sind gleich!
Eigentlich gibt es nur drei Varianten, doch für alle drei Lösungen gilt eine goldene Regel: Behandeln Sie alle Kunden gleich!
"Man muss damit rechnen, dass andere darüber reden. Das gilt vor allem in ländlichen Regionen“, warnt Grabs. Wenn Sie Unterschiede machen oder unterschiedlich kalkulieren, heißt es sonst irgendwann: „Der zieht einen über den Tisch.“
Variante 1: Sie nehmen eine kleine, einheitliche Pauschale
Das ist die einfachste Variante. Ihre Kosten werden Sie damit nicht decken, doch dafür lässt es sich am einfachsten gegenüber Kunden vertreten: „Wir nehmen pauschal für die Erstellung von Angeboten 75 Euro zur Kostendeckung und verrechnen diesen Betrag bei Auftragserteilung.“ Das ist transparent und es gibt keine Überraschungen.
Variante 2: Sie nehmen Pauschalen gestaffelt nach Auftragsvolumen
Das funktioniert ähnlich einfach wie die Variante 1: Sie könnten zum Beispiel für Aufträge bis 5.000 Euro jeweils 1 Prozent des Angebotsvolumens in Rechnung stellen und für Angebote ab 10.000 jeweils 2 Prozent, rät Grabs. Das wäre bei einem 10.000-Euro-Angebot eine Pauschale von 200 Euro, bei einem 50.000-Euro-Angebot eine Pauschale von 1.000 Euro.
Auch das ist fair und transparent. Es hat allerdings den Nachteil, dass Sie erst nach Angebotserstellung genau wissen, wie viel das Angebot den Kunden kosten wird.
Das funktioniert am leichtesten, wenn Sie den Kunden in einem Ersttermin in Ihrem Betrieb kennenlernen, wenn es also voraussichtlich um einen größeren Betrag geht. Wie Sie das erreichen, lesen Sie hier. Dieser Ersttermin sollte eine Vertrauens- und Wertebasis schaffen. Dann wird Ihnen der Kunde auch beim Preis für das Angebot vertrauen.
Also wird der Kunde vorher von Ihnen wissen wollen, wo er da wohl ungefähr landen wird. Damit Sie nicht vorher Ihren Preis verraten, können Sie in so einem Fall nur mit einer Spannbreite arbeiten: „Ähnliche Projekte lagen zwischen XXX und YYY Euro.“
Variante 3: Sie berechnen das Erstellen des Angebots nach Planungsaufwand
Je umfangreicher ein Angebot ausfällt, desto höher sind Ihre Kosten für die Angebotserstellung.
Der Kunde will Skizzen, vielleicht sogar eine 3-D-Visualisierung? Der Kunde hat großen Beratungsbedarf und es sind mehrere Termine und Änderungen im Angebot erforderlich?
Dann kann es durchaus sinnvoll sein, das Angebot nach dem tatsächlichen Planungsaufwand zu bepreisen. Wenn Sie einen Tag Arbeit in ein Angebot stecken, sollten Sie es nicht für 200 Euro praktisch verschenken.
Auch hier können Sie dem Kunden vorher nicht genau sagen, was ihn das Angebot kosten wird, sondern nur eine ungefähre Spannbreite nennen. Daher ist ein erster Termin, in dem Sie die Vertrauensbasis schaffen, um so wichtiger.
Vorteil dieser Variante: Kunden, die das nicht ablehnen, sind definitiv an Ihrer Arbeit interessiert. Mit einer hohen Wahrscheinlichkeit bekommen Sie diesen Auftrag. Also lohnt sich der Aufwand für das Angebot in jedem Fall.
Praxistipp: Nutzen Sie unsere Download-Möglichkeit! Mit der Excel-Tabelle kalkulieren Sie schnell, was Sie das Erstellen eines Angebots überhaupt kostet.
