Was taugen Zusatzangebote von der Bank?

Kontoführung und Kredit – das ist den meisten Banken schon lange zu wenig. Um das Geschäft mit ihren Bestandskunden anzukurbeln, bieten viele Kreditinstitute heute ganze Pakete von Finanzdienstleistungen an: privater und betrieblicher Versicherungsschutz, Altersvorsorge und Vermögensberatung und nicht zuletzt Finanzierungsalternativen wie Leasing und Factoring.

Die Bank kassiert Provision
Bei vielen dieser Leistungen übernehmen die Banken nur eine Vermittlerrolle, den Vertrag schließen dann spezialisierte Tochter- oder Partnerunternehmen ab. Die Banken kassieren dafür Provisionen – und die werden für sie immer wichtiger, angesichts der anhaltenden Tiefzinsphase. 2014 machten die Provisionen laut Bundesbank bereits ein knappes Viertel aller Bankerträge in Deutschland aus. Tendenz: deutlich steigend. Für die Banken ist das Zusatzgeschäft also wichtig – aber ist es auch sinnvoll für die Bankkunden?

Und was hat der Kunde davon?
Finanzierungsexperte Carl-Dietrich Sander vom Bundesverband Die KMU-Berater sieht die Angebote der Kreditinstitute mit gemischten Gefühlen: Viele Banken hätten klare Vertriebsziele, entsprechend hoch sei der Druck, Abschlüsse zu erzielen. „Das kann schon nerven, wenn die Hausbank jedes Jahr zu einer Versicherungsberatung einlädt, obwohl man mit seinem Versicherungsmakler doch ganz zufrieden ist.“

Andererseits sage das noch nichts über Qualität und Preis-Leistungs-Verhältnis dieser Angebote aus. Zumal es um Themen geht, die für viele Handwerksbetriebe durchaus relevant sind (s. „Interessante Zusatzleistungen“).

Strategisch klug handeln!
Vorschnell sollten Unternehmer allerdings nicht unterschreiben, sondern taktisch klug vorgehen:

1. Werden Sie selbst aktiv
Aktiv gehen Kundenbetreuer meist auf größere Firmenkunden zu. Nach Sanders Erfahrung freuen sie sich jedoch auch über Anfragen kleinerer Handwerksbetriebe. „Das ist für die Bank sehr angenehm, da muss man keine Scheu haben.“ Eine gute Gelegenheit für so ein Gespräch seien zum Beispiel aktuelle Finanzierungsvorhaben oder konkrete Vorsorge-Überlegungen.

2. Vergleichen Sie!
Egal, ob es um Factoring oder Leasing geht, um Altersvorsorge oder eine Versicherungspolice: „Holen Sie immer Vergleichsangebote ein“, empfiehlt Sander. Der Aufwand dafür sollte allerdings stimmen. „Für eine Leasing-Finanzierung über 50.000 Euro würde ich keine fünf Angebote einholen, aber ein Angebot von meiner Bank und eins zum Vergleich – das muss schon sein.“ Je weitreichender die Entscheidung, desto eher lohne sich zusätzlich eine unabhängige Beratung, auch wenn wenn sie Geld kostet. „Wenn man sich mit einem Vorsorgeprodukt für 20 oder 30 Jahre binden will, sollte man sich die paar hundert Euro leisten.“

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3. Spielen Sie mit offenen Karten!

Sander ist ein Freund klarer Verhältnisse: „Sagen Sie Ihrer Bank gleich am Anfang, dass Sie ein Vergleichsangebot einholen werden.“ Vielleicht führt das zu einem besseren Angebot der Bank. Doch vor allem seien Transparenz und Verlässlichkeit im Verhältnis zur Hausbank wichtig, „da sollte man schon mit offenen Karten spielen“. Nicht zuletzt fallen nach so einer Ankündigung Nachverhandlungen oder eine Absage leichter, falls das Vergleichsangebot des Konkurrenten besser ist.

4. Entscheiden Sie strategisch!
Was tun, wenn das Vergleichsangebot besser ausfällt? Wenn die Unterschiede deutlich sind und Sie nicht völlig von Ihrer Bank abhängen, dann sollten Sie sich für den Wettbewerber entscheiden. „Die Bank wird das akzeptieren, das ist kein Problem“, sagt Sander. Doch bei kleineren Differenzen rät er zu einer strategischen Entscheidung – zugunsten der Hausbank. „Wenn ich von einer Bank Kredit will, muss sie mit mir auch Geld verdienen können, wenn nicht mit Zinsen, dann mit Provisionen.“ Das sollte ein Unternehmer seiner Bank dann aber auch so deutlich sagen: „Der andere ist eigentlich günstiger, aber meine Bank ist mir wichtig.“

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Interessante Zusatzleistungen

Die Dienstleistungen und Produkte der Kreditinstitute sind auch für Handwerker interessant. Ein Vergleichsangebot sollten Sie aber dennoch einholen.

Versicherungen:
Ein regelmäßiger Check der betrieblichen Versicherungen sei in jedem Fall sinnvoll, sagt Finanzierungsexperte Carl-Dietrich Sander. Passt Ihr Versicherungsschutz noch zu Ihren Risiken? Wenn die Umsätze steigen, der Maschinenpark wächst oder sich ein Betrieb neue Tätigkeitsfelder erschließt, müssen oft auch die Deckungssummen angepasst und neue Risiken versichert werden.

Altersvorsorge:
Sinnvoll sind private und betriebliche Altersvorsorge allemal. Allerdings muss man angesichts langer Laufzeiten, Förderbedingungen und steuerlicher Besonderheiten die Verträge ganz besonders genau prüfen und vergleichen. Tipp: Fragen Sie Ihren Steuerberater, ob mögliche Steuervorteile wirklich für Sie relevant sind. Und lassen Sie sich von einem unabhängigen Experten beraten.

Leasing:
Als Finanzierungsinstrument hat Leasing in den letzten Jahren im Mittelstand deutlich an Bedeutung gewonnen. Leasing kann die Kreditlinie entlasten und das Rating verbessern, und damit auch die Kreditkonditionen. Ein Vergleichsangebot holen Sie am leichtesten über einen spezialisierten Leasing-Makler ein.

Factoring:
Zuverlässige und schnelle Zahlungseingänge sind wichtig für Liquidität und finanzielle Stabilität. Helfen können dabei Factoring-Anbieter. Sie kaufen gegen eine Gebühr offene Forderungen des Unternehmens auf und zahlen binnen 48 Stunden bis zu 90 Prozent der Rechnung aus. Sobald der Kunde zahlt, folgt der Rest. Je nach Branche kann es allerdings schwierig werden, überhaupt einen Factoring-Anbieter zu finden. Tipp: Holen Sie ein Vergleichsangebot über einen auf Factoring spezialisierten Makler ein.