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Das Geschäft mit der Angst

Unseriöse Berater machen Druck? Dann treten Sie auf die Bremse.

Unseriöse Berater machen Druck? Dann treten Sie auf die Bremse.

von Jörg Wiebking

Retter in der Not oder Sargnagel? Immer wieder bekommen es Handwerksbetriebe mit Unternehmensberatern zu tun, die schnelle Hilfe versprechen und dabei mit der Angst der Betroffenen spielen. Meist sind es Betriebe in der Krise, die für nutzlosen Rat viel Geld hinblättern. So wie der Bauunternehmer G.: Rund 5000 Euro kostete ihn die Begegnung mit diesen Beratern, die ihm am Ende nur mitteilten, was er schon vorher wusste dass er pleite war. Von seinen Erfahrungen berichtet G. in einem Internetforum. Mehr bleibt ihm auch nicht übrig einen Prozess mit den Beratern wollte sein Insolvenzverwalter nicht bezahlen.

Der Bauunternehmer ist kein Einzelfall. Auch andere suchen Hilfe mal im Internet, mal bei Organisationen wie dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU). Solche Fälle kommen immer wieder mal vor, bestätigt Kai Haake, Justiziar des BDU. Etwa eine Handvoll Anbieter seien mit der gleichen Masche unterwegs: Der Unternehmer werde per Kaltakquise am Telefon zu einem unverbindlichen Hausbesuch überredet vor Ort werde ihm dann jedoch massiv zu einer detaillierten Analyse geraten und dabei großer Zeitdruck suggeriert. Stimmt der Unternehmer zu, folgten ein, zwei Tage Bestandsaufnahme und die Analyse für ein paar tausend Euro. Das Ergebnis laute nicht selten: Der Betrieb steckt in einer Krise, die Berater könnten helfen sobald der Kunde den Abschluss der Analyse schriftlich bestätigt, bezahlt und noch einen Folgeauftrag abschließt. Und dann geht es in die nächste Runde aus Rat, Bezahlung und Folgeauftrag. Bis der Unternehmer die Methode durchschaut oder sie sich nicht mehr leisten kann. Dass so eine Beratung wertlos sein kann, haben zwar die Oberlandesgerichte in Düsseldorf (Az. I-15 U 117/04) und Celle (Az. 16 U 199/02) festgestellt. Doch das stoppt die Anbieter nicht. Zu groß seien die Verdienstchancen, zu gering das Risiko einer Verurteilung, weiß Haake.

Doch warum gehen Handwerker solchen Anbietern überhaupt immer wieder in die Falle? Die sind gut geschult und finden im Gespräch schnell heraus, mit welchen Themen sie Ängste erzeugen können, erläutert der Coach Axel Janßen aus Hamburg. Der eine sorge sich vielleicht um seinen guten Ruf, der andere eher um die Ausbildung seiner Kinder. Unseriöse Berater erkennen so etwas und setzen es subtil ein, denn jeder Mensch kann unter Druck gesetzt werden, betont Janßen. Und weil als Köder das Versprechen auf Hilfe lockt, schnappt die Falle umso schneller zu.

Doch wie kann sich ein Unternehmer in einer solchen Situation wehren? Wichtig ist vor allem, dass man sich selbst gut kennt, sagt Janßen. Denn nur wer merkt, dass er in Stress gerät, hat noch eine kleine Chance, sich zu wehren. Eine Möglichkeit sei es, aus der Situation herauszugehen. Ein Gang zum WC wäre da noch die einfachste Variante, um einen klaren Kopf zu bekommen. Oder man holt sich Unterstützung: die Ehefrau, einen Mitarbeiter oder den Steuerberater jemand, der einfach nur zuhört, stärkt schon durch die Anwesenheit den Rücken. Auch die Körpersprache lasse sich bewusst einsetzen. Verschränken Sie die Arme und stellen Sie sich breitbeinig hin, rät Janßen. Derartiges trotzig-halbstarkes Auftreten könne einen Berater schon aus dem Takt bringen. Vor allem ändere sich mit der Körperhaltung auch die eigene Einstellung, weiß Janßen: Dann geht ein Nein viel leichter über die Lippen. Doch trotz aller guten Ratschläge: Es sei sehr schwer, in ein einer solchen Situation richtig zu reagieren, räumt Janßen ein. Darum lautet sein Rat: Blicken Sie nur zurück, um zu lernen. Machen Sie eine komplette Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Situation und nutzen sie das für den Blick nach vorn.

(jw)

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