Eine Fleischerei mit 18 Mitarbeitern leidet unter dem Sparwillen ihrer Kunden. Besonders der Party-Service des Unternehmens ist betroffen, und neue Service-Ideen greifen nicht. Sind Entlassungen der einzige Ausweg? Im Krisen-Strategie-Check von handwerk.com analysiert Torsten Samland von der Unternehmensberatung deciso die Situation des Betriebes. Hier lesen Sie seine Anregungen für die Krisenstrategie.
Das schreibt der Unternehmer:
Gewerk: Fleischer-Handwerk
Schwerpunkt: Party-Service
Umsatz: ca. eine Million Euro
Mitarbeiter: ca. 18
"Unsere Ausgangslage sieht so aus:
Die Bankkonten sind angespannt (aber nicht überspannt).
Investitionen können nur schwer getätigt werden.
Kunden sind preisfixiert (nur billige Angebote zählen).
Kunden sind sehr "gereizt" - "Warum ist das so teuer?"
Wir müssen immer mehr arbeiten, um normal durchzukommen.
Ohne zusätzliche Werbung geht nichts mehr.
Wir möchten Personal- und Geschäftsräume neu bauen, warten jedoch die Konjunkturlage ab.
Die Verbraucher sind verunsichert, weil die negativen Nachrichten der Regierung Angst verbreiten.
Verbraucher haben viel Geld an der Börse "verbraten" und sparen wieder neu an.
Wir bewerben unsere Produkte mit starken Preisnachlässen.
Wir veranstalten Events, damit wir wahrgenommen werden.
Wir bringen uns in Vereinen und Verbänden stärker ein, damit wir 1. am Ball sind, 2. dort gehört werden, 3. evtl. "einmal mehr in der Zeitung stehen".
Wir gehen außergewöhnliche Wege in der Kundenbetreuung (Gespräche, lustig sein, probieren lassen, Serviceleistungen anbieten, kostenlose kleine Präsente überreichen, Nikolausstiefel, mobiler Backshop vor dem Laden usw.)
Kunden zahlen Rechnungen zum Teil nach Mahnungen oder Anwalt,
Kunden bestellen (Party-Service) einfacher, damit sie Geld sparen.
Wir würden gerne Verkaufspersonal entlassen, wissen jedoch nicht wie und trauen uns noch nicht (Gerede im Ort).
"Warum arbeiten wir überhaupt noch?" - ( weniger ist mehr?!)"
Der Berater: Prioritäten setzen und neue Kunden finden
Unternehmensberater Torsten Samland zur Situation des Fleischerei-Betriebs:
Ausgangslage:
Die Fleischerei verfügt über einen strategischen und konzeptionellen Unterbau und ist nach eigener Darlegung sehr aktiv im Markt. Trotzdem scheinen all diese Bemühungen zur Zeit zu einem hohen Grad ins Leere zu laufen.
Unsere Empfehlungen:
Setzen Sie sich bewusst in Sachen Unmut über zu hohe Preise die Kundenbrille auf.
Auch Ihre Kunden, die bisher für Service gerne extra bezahlt haben, befinden sich durch die wirtschaftlich angespannte Situation in einem Interessenkonflikt. Einerseits wollen sie bei den Ausgaben sparen, andererseits wollen sie nicht auf jeden Komfort verzichten. Für diese Käuferschicht können spezielle Angebote kreiert werden.
Ihre Mitarbeiter im Verkaufsbereich sollten besonders sensibilisiert werden, Impulse aus der Kundschaft aufzunehmen. Gehen Sie offensiv mit dem Einsparwillen Ihrer Kunden um und unterbreiten Sie individuell zugeschnittene Angebote.
1. Profilierung und Positionierung mit Fairness-Angeboten
Fairness-Angebote setzen strategisch genau bei den Produkten an, bei denen Konkurrenten versteckt (oder offen) erhöhen und die unter diesem Aspekt besonders im Kundenfokus stehen.
Zu den Fairness-Angeboten würden wir im Fleischerei-/Partyservicebereich spezielle Angebote zählen für den oben erwähnten Kunden, der in guten Zeiten gerne Service einkauft. Ein Beispiel wäre hier ein Selbstabholerrabatt im Partyservice-Bereich. Entscheidend ist hierbei nicht, dass es immer schon Kunden gab, die ihr fertig zubereitetes Fleisch selbst abgeholt haben, sondern dass es den Umsteigern psychologisch erleichtert wird, ihren Sparzwang und -willen umzusetzen.
2. Überprüfung der eigenen Angebotstiefe und Wettbewerbsvergleich
Intensiver Wettbewerb und strenge Nachfrageorientierung bringen es mit sich, dass immer mehr an Leistung und Service geboten werden müssen, um den Kunden zufriedenzustellen, aber nur ein Teil dessen über den Preis weitergegeben werden kann. Dies kann zu einer Kostenspirale führen, die nur schwer gestoppt werden kann.
Da bei dem betrachteten Betrieb eine hohe Innovationsbereitschaft erkennbar ist und viele Ideen bereits umgesetzt wurden, halten wir eine systematische Überprüfung dieser bereits umgesetzten Ideen für wichtiger als einen neuen Ideenwettbewerb.
Alle im Fragebogen aufgeführten Kundenbetreuungsinstrumente (kostenlose Präsente, mobiler Backshop etc.) sollten im Rahmen der Überprüfung einzeln bewertet werden nach den Kriterien Wettbewerbsvorteil (Bieten nur wir es an? Oder auch einige der Mitbewerber? Oder womöglich alle?), Kundenbindungspotenzial (Wie würden die Kunden reagieren, wenn wir darauf verzichten würden?), Kundengewinnungspotenzial (Wie groß sind die Chancen, mit diesem Instrument neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen?) und nicht zuletzt Kostenrelevanz.
Zielrichtung ist dabei nicht, den Service um jeden Preis herunterzufahren, sondern es können einzelne Instrumente ausgetauscht werden gegen neue, wenn sie nicht genügend Wettbewerbsvorteile bringen oder zu große Kostenbelastungen darstellen.
3. Überprüfung der personellen Ressourcen und des Personaleinsatzes
Der Betrieb würde gerne nicht ausgelastetes Verkaufspersonal entlassen, weiß aber nicht wie und fürchtet um die Außenwirkung dieser Maßnahme.
Bleiben wir zunächst beim Wie. Ein Beraterzweig, der sich um das Abfedern der oft emotional hoch aufgeladenen Kündigungssituation kümmert, ist die Outplacement-Beratung. Vermieden werden sollen dabei die negativen Begleiteffekte dieser Art von Trennung wie hohe Abfindungen, Klagen vor dem Arbeitsgericht, aber auch auf Arbeitnehmerseite die psychische Belastung der Arbeitslosigkeit und die zeitweilige Perspektivlosigkeit. Arbeitsämter kennen in der Regel lokale Berater, die sich auf Outplacement spezialisiert haben.
Wenn hingegen weiteres Ideenpotenzial vorhanden ist und der Druck noch nicht sehr groß ist, wäre auch denkbar, geeignete Verkaufsmitarbeiter aktionsbezogen beim Kunden einzusetzen.
Die Außenwirkung hängt letztendlich von der Summe an Bemühungen im Vorfeld ab, die auch - soweit für die Öffentlichkeit zugelassen - kommuniziert werden sollten.
4. Zusammenfassung
Der Fleischereibetrieb ragt aus der Vielzahl der teilnehmenden Betriebe durch ein verbessertes Verhältnis zur Hausbank heraus. Leider ist unserer Erfahrung nach der Vertrauensvorschuss schnell aufgebraucht, wenn die Zahlen nicht mehr stimmen. Sicher wird die Bank dann unternehmerischen Mut und einschneidende Maßnahmen wie Mitarbeiterentlassung erwarten.
Wenn in diesem Fall das Richtige zur richtigen Zeit getan wird, dann sehen wir eine sehr gute Zukunftsperspektive für dieses Unternehmen. Auch wenn die Umfeldbedingungen sich erst langsam verbessern sollten.
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