Im Gespräch sagt der Verkaufs- und Kommunikations, mit welchen Dingen Handwerker bei Ihren Kunden punkten können.
Foto: Gajus - stock.adobe.com

Strategie

7 Dinge, die Kunden wirklich wollen

Kunden geht es allein um den Angebotspreis? Nein, sagt dieser Verkaufstrainer. Er verrät, worauf Kunden achten und womit Betriebe punkten können.

Inhaltsverzeichnis

Auf einen Blick:

  • Die Entscheidung von Kunden für oder gegen ein Angebot hängt von vielen Faktoren ab, meint Verkaufs- und Kommunikationstrainer Lars Schäfer. Der Preis sei nur ein Aspekt.
  • Im Gespräch verrät er, was bei Kunden ankommt und welche Fehler Handwerker vermeiden sollten.
  • Ob Zuverlässigkeit, gutes Zuhören oder klare, verbindliche Aussagen – Betrieb können viel tun, um ihre Kunden von sich zu überzeugen.

Kunden wollen es möglichst billig – dieses Gefühl entsteht bei Handwerksunternehmen schnell. Vor allem, wenn sich jemand gegen ihr Angebot entscheidet. „Der Preis spielt bei Kaufentscheidungen immer eine Rolle, letztendlich sind aber andere Faktoren ausschlaggebend“, sagt Verkaufs- und Kommunikationstrainer Lars Schäfer. Doch woran liegt es, wenn sich Kunden für einen anderen Betrieb entscheiden? „Meist hat es etwas damit zu tun, wie sie behandelt wurden und welche Erfahrungen sie gemacht haben“, meint er. Hier gibt der Verkaufstrainer Tipps, worauf Betriebe im Umgang mit Kunden besonders achten sollten.

Zu teuer? So setzen Sie Ihren Wunschpreis durch

Sie bieten eine Leistung zu Ihrem Wunschpreis an, doch der Kunde kontert mit "zu teuer". 6 Tipps, wie Sie Ihre Preisvorstellungen durchsetzen.
Artikel lesen >

#1: Zuverlässigkeit

Sie haben die erste Hürde genommen und mit Ihrem Kunden einen Termin vereinbart? Dann müssen Sie dort nur noch erscheinen: „Das hört sich zwar banal an, ist es aber nicht“, sagt Lars Schäfer. „Wenn Sie Wort halten, hat Ihr Kunde sehr schnell das Gefühl, dass er auf Sie zählen kann.“

Trotz aller guten Vorsätze kann es sein, dass Sie nicht pünktlich bei einem Kundentermin erscheinen können. „Das kann immer mal passieren“, meint der Verkaufstrainer. Schlimm ist das nicht – vorausgesetzt, Sie gehen richtig damit um. Der Tipp von Schäfer: „Sobald Sie merken, dass Sie Ihren Termin nicht einhalten können, sollten Sie Ihrem Kunden Bescheid geben, damit er sich auf die Verzögerung einstellen kann.“

#2: Transparenz

Für die Bauarbeiten bei einem Kunden veranschlagen Sie zwei Arbeitstage. „Dann kommunizieren Sie das auch richtig“, rät Lars Schäfer. Damit meint er, dass Sie den Kunden rechtzeitig darüber informieren sollten,

  • wann Sie anfangen,
  • wie lange die Arbeiten in etwa dauern und
  • wann sie voraussichtlich abgeschlossen sein werden.

Trotz guter Planung kann es allerdings sein, dass Sie den Zeitplan nicht einhalten können – schließlich kann auf der Baustelle immer mal etwas Unvorhergesehenes passieren. Und dann? „Geben Sie Ihrem Kunden so früh wie möglich Bescheid, wenn Sie merken, dass sich die Bauarbeiten verzögern werden“, sagt der Kommunikationstrainer. Dazu gehöre auch, den Kunden über damit verbundene Kostensteigerungen zu informieren. „Damit sorgen Sie für Transparenz“, sagt Schäfer. Und das schaffe Vertrauen.

#3: Klare, verbindliche Aussagen

Eine Kunde hat bestimmte Vorstellungen und will von Ihnen im Gespräch wissen, ob das technisch wirklich machbar ist. Klar, dass Sie gerne sofort eine Antwort geben wollen. Doch manchmal ist das adhoc einfach unmöglich. Mag sein, dass Ihnen in solchen Momenten eine ausweichende Antwort wie „Das müsste passen“ auf der Zunge liegt.

Doch Kommunikationstrainer Lars Schäfer warnt vor solchen Ausflüchten: „Mit solchen Aussagen kann niemand etwas anfangen.“ Die Folge sei in der Regel Unsicherheit beim Kunden. Um das zu verhindern, hat er einen Tipp: „Sagen Sie Ihrem Kunden stattdessen, dass Sie die Frage nicht aus dem Stand heraus beantworten können, sondern die Sache zunächst genauer prüfen müssen.“ Die Antwort sollten Sie nach dem Termin dann zeitnah nachreichen.

Strategie

6 Tipps: So überzeugen Sie mit Ehrlichkeit

Kann man mit Ehrlichkeit heute noch verkaufen? Man kann. 6 einfache Tipps, wie Sie sich bei Kunden nicht verbiegen müssen.

Marketing und Werbung

Wie „echt“ dürfen Sie im Beruf sein?

Offenheit und Echtheit sind wichtig, um eine Vertrauensbeziehung zu Kunden aufzubauen. Doch zu viel Privates kann schaden. Wie finden Sie den richtigen Weg zwischen beruflicher Rolle und persönlicher Offenheit?

Strategie

Arrogante Kunden: So reagieren Sie souverän!

Wer mit arroganten Menschen zu tun hat, fühlt sich oftmals klein. Doch das muss nicht sein. Mit diesen Tipps gelingt es Ihnen, selbstbewusst aufzutreten.

Marketing und Werbung

Ansprache in den Social Media-Kanälen: Duzen hat viele Vorteile

Persönlich „Sie“, im Netz „Du“ – das ist absolut üblich, wenn es um die Ansprache in Social-Media-Kanälen geht. Denn das „Du“ hat viele Vorteile, sagt Handwerksmeisterin Eva-Maria Trummer.