Auf einen Blick:
- Verhandeln kann sich für Handwerker lohnen. Aber lassen Sie sich nicht überrumpeln. Sonst machen Sie Zugeständnisse, die teuer werden.
- Spontaneität und schlechte Vorbereitung kosten Sie bares Geld! Gute Argumente helfen Ihnen dagegen in jeder Verhandlung. Deshalb sollten Sie die Wichtigsten immer parat haben.
Fehler 1: Sie sind nicht auf Verhandlungen vorbereitet
Rechnen Sie damit, dass Ihre Kunden verhandeln wollen? „Natürlich gibt es Gewerke, in denen das eher selten vorkommt“, sagt Verhandlungsexperte Christoph Kuzinski aus Hofheim. „Es gibt aber einen starken Trend in Richtung Verhandlungen – und viele Betriebe sind darauf nicht vorbereitet.“
So kalt erwischt zu werden ist kein guter Start in eine Verhandlungsrunde: Man steckt sofort in der Defensive. „Verhandeln wird dann richtig teuer“, warnt Kuzinski.
Sein Tipp: „Spontane Reaktionen sind in Verhandlungen meist schlecht“, betont Kuzinski. „Will jemand Sie überrumpeln, legen Sie eine Pause ein. Bitten Sie zum Beispiel um einen neuen Termin oder eine kurze Unterbrechung. Machen Sie sich kurz klar, was Ihr Minimumziel ist, welche Variablen es gibt und welche Argumente Sie haben.“
Grundsätzlich gilt: Wenn man es richtig anpackt, kann sich Verhandeln auch für den Handwerker lohnen. „Nehmen Sie mehrere Optionen in Ihr Angebot auf und untermauern Sie sie mit Argumenten“, sagt der Experte. Wichtige Punkte, die Sie dem Kunden erläutern müssen seien: Welche Option passt für welche Umstände? Welche Vorteile sind mit der teureren Variante verbunden? „So verhandelt der Kunde nicht den Preis, sondern die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Optionen“, schließt Kuzinski.
So manipulieren Kunden in Verhandlungen – mit Erfolg?
Fehler 2: Sie machen Zugeständnisse ohne Gegenleistung
Ihr Kunde tritt forsch auf und fordert einen Preisnachlass? Oder der Lieferant will Konditionen nachverhandeln? „Jetzt dürfen Sie keine Geschenke machen, das ist in Verhandlungen tödlich“, warnt Kuzinski. Was Sie einmal zulassen, wird der andere als selbstverständlich nehmen und immer wieder versuchen.
Sein Tipp: „Fordern Sie immer eine Gegenleistung ein, wenn Sie ein Zugeständnis machen sollen. Will der Kunde den Preis drücken, fragen Sie nach zeitlicher Flexibilität: Vielleicht können Sie seinen Auftrag strecken und einen anderen vorziehen, so dass am Ende beide profitieren?“ Gegenüber Lieferanten seien verlängerte Zahlungsziele oder garantierte Lieferzeiten ein Entgegenkommen, dass auch für Sie Geld wert sein könne.
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Fehler 3: Sie scheuen Nachverhandlungen
Ihr Angebot ist eher pauschal ausgefallen und Ihr Kunde hatte deshalb andere Erwartungen an die Leistung als Sie. Er wollte zum Beispiel überschüssiges Material und Abfall selbst entsorgen, nun steht der Posten auf der Rechnung. Den vollen Betrag will er daher nicht zahlen.
Oder Sie stoßen im Laufe der Arbeit auf unbekannte Hürden, müssen länger arbeiten oder andere, teurere Materialien einsetzen. „In beiden Fällen müssen Sie nachverhandeln“, so Kuzinski. „Viele Handwerker gehen Nachverhandlungen aber aus dem Weg aus Angst, den Kunden zu verlieren. Die Folge ist, dass sie bares Geld verschenken.“
Sein Tipp: „Will ein Kunde im Nachhinein den Preis drücken, lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Argumentieren Sie sachlich und machen Sie sich Ihre Minimalziele klar“, beschreibt der Verhandlungsberater eine angemessene Reaktion.
Nachverhandlungen können Sie grundsätzlich vermeiden, wenn Ihr Angebot alle geldwerten Leistungen umfasst. „Beschreiben Sie Ihre Arbeiten so, dass der Kunde weiß, was ihn erwartet – auch preislich“, betont Kuzinski. Wenn Zusatzleistungen erforderlich werden, die bei Angebotsabgabe nicht absehbar waren, sollten Sie das gegenüber dem Kunden ansprechen. Erläutern Sie das Problem und die Lösung. „Wenn Sie gute Argumente auf Ihrer Seite haben, sollten Sie Nachverhandlungen nicht schrecken“, ist der Experte überzeugt.
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