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Strategie

Zu teuer? Dieser Meister stellt sich dem Preisvergleich!

Wer Preise vergleicht, sollte die Preis-Leistung berücksichtigen. Heiko Müller erklärt Kunden gern, was seine Angebote von billigeren abhebt.

Auf einen Blick:

  • Beim Preisvergleich sollten Kunden nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, rät Tischlermeister Heiko Müller.
  • Der auf Bautischlerei spezialisierte Betrieb von Müller hat sich Qualitätsarbeit verschrieben.
  • Die Angebote der Tischlerei werden von manchem Kunden mitunter als zu teuer wahrgenommen. Dabei sei das Preis-Leistungsverhältnis seines Betriebs fast unschlagbar, sagt Müller.
  • Um Kunden beim richtigen Preisvergleich zu unterstützen, hat er eine kleine Checkliste online veröffentlicht.
  • Der Betrieb scheut den Vergleich mit dem Wettbewerb nicht. Wie er dabei punktet, erklärt Müller anhand einiger Beispiele.

Das beste Angebot ist oft nicht das billigste. Dieser Aussage dürften viele Handwerker zustimmen. Doch wie macht man dem Kunden klar, dass zu einem guten Preisvergleich mehr gehört, als nur Beträge gegenüberzustellen? Heiko Müller hat sich mit dieser Frage beschäftigt und eine gute Antwort gefunden. Der Tischlermeister ist Geschäftsführer der Tischlerei Heiko Müller GmbH, einem 15 Mitarbeiter starken Betrieb mit Schwerpunkt auf Fenster und Türen in der Lüneburger Heide.

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Preisvergleich: eine Checkliste und ein Versprechen

Auf Facebook und der Website der Tischlerei Heiko Müller GmbH wirbt der Betrieb dafür, beim Preisvergleich nicht Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Eine kleine Checkliste aus 8 Fragen soll Kunden beim richtigen Vergleich helfen. Dazu zählen Fragen wie:

  • Wurde tatsächlich alles so angeboten, wie ich es haben möchte?
  • Ist die angebotene Qualität vergleichbar?
  • Kann ich mich hundertprozentig auf die Firma verlassen?

Unter der Checkliste schreibt der Betrieb selbstbewusst und fett markiert: „Wir stellen uns dem Vergleich.“ Und dieses Versprechen hält die Tischlerei ein.

Persönliche Beratung schafft Vertrauen

Bevor es dazu kommt, legt der Betrieb den Grundstein für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung. Die Tischlerei positioniert sich bewusst als Qualitätsanbieter und das soll der Kunde von der ersten Minute an spüren. Erhält der Betrieb eine Anfrage zum Beispiel für eine Sanierung oder einen Neubau, fährt einer der drei Tischlermeister zum persönlichen Beratungsgespräch zum Kunden oder der Kunde wird zu einem persönlichen Beratungsgespräch im hauseigenen Ausstellungspavillon eingeladen. Anhand von Materialmustern und Anschauungsmaterial werden alle individuellen Fragen besprochen. Nach der Beratung wird das Angebot ausgearbeitet. „Wir haben das Ziel, ein Angebot innerhalb einer Woche rauszuschicken“, erklärt Heiko Müller. Sollten die Tischler danach nichts vom Kunden hören, rufen sie ihn nach drei bis fünf Tagen zurück.

„Da können schon mal Aussagen kommen, wie: ‚Das ist zu teuer, Wettbewerber X macht das günstiger‘“, berichtet Müller. Das Unternehmen bietet Kunden dann an, ihr Angebot mit dem des Wettbewerbers – auch ohne konkrete Preise – in einem persönlichen Gespräch zu vergleichen.

Zu teuer? Die Preis-Leistung macht den Unterschied

Erst kürzlich hatte der Tischlermeister wieder einen Fall, in dem es zu so einem Gespräch kam. Ausgangssituation: Dem Kunden war das Angebot für neue Fenster zu teuer, ein Konkurrent könne das fast für den halben Preis machen. „Er kam dann an einem Freitagnachmittag zu uns und wir haben das Angebot analysiert“, schildert Müller. Schnell war klar, wo die vermeintliche Ersparnis herkam: Der Konkurrent bezog nicht nur No-Name-Fenster aus Osteuropa, sondern es fehlten auch noch vier Fensterelemente. „Am Ende haben wir nicht nur höhere Qualität angeboten sondern waren auch noch günstiger!“, berichtet der Unternehmer.

Qualität in Beratung und Produktauswahl

Wenn die Bautischlerei ihren Kunden in Ruhe den Qualitätsunterschied zwischen ihrem Angebot und dem des Wettbewerbs erklären könne, bekomme sie meist auch den Zuschlag. „Im Preis-Leistungsverhältnis sind wir fast unschlagbar“, sagt Müller. Das Unternehmen punktet unter anderem mit diesen Leistungen beim Kunden:

  • Professionelle Beratung: Die Kunden werden von Tischlermeistern betreut, die sich in ihrem Handwerk bestens auskennen und ihr Wissen in Sachen Einbruchschutz, Lüftungsbeschlägen und anderen Besonderheiten teilen. „Bei Neubauprojekten versuchen wir Kunden zudem in unsere Ausstellung zu holen, wo sie die Unterschiede der verschiedenen Produktarten aus nächster Nähe erleben können“, sagt Müller.
  • Hochwertige Produkte: Das Unternehmen setzt RAL-zertifizierte Qualitätsprodukte aus Deutschland ein. Beispiel Fensterprofile: „Wir nutzen Klasse-A-Fensterprofile von Veka, die gegenüber den oft verbauten Güteklasse-B-Fenstern mehr Verwindungssteifigkeit, Bruchsicherheit und Langlebigkeit bieten“, erklärt Müller.

Professionelle Ausführung, hohe Kundenorientierung

  • Professionelle, fachgerechte Montage: „Bei uns arbeiten ausschließlich gelernte Tischler auf den Baustellen“, stellt Müller klar, „die die Montage nach dem neusten Stand der Technik und nach EnEv ausführen. So können wir unseren Kunden einen fachgerechten und energieeffizienten Einbau garantieren.“ Wer seine Fenster dagegen beispielsweise vom Baustoffhändler kaufe, müsse damit rechnen, dass ungelernte Monteure den Einbau übernehmen. Denn eine Fenstermontage darf als sogenannter „Einbau genormter Baufertigteile“ auch ohne besondere Qualifikationen ausgeführt werden.
  • Kundenorientierung: Die Kunden der Tischlerei sollen sich optimal betreut fühlen. Dazu gehört etwa, dass die Kunden während der gesamten Bauphase in ihrem betreuenden Tischlermeister einen adäquaten Ansprechpartner für offene Fragen finden. Der Betrieb ist in den Geschäftszeiten immer telefonisch erreichbar. „Bei uns geht nie der Anrufbeantworter ran“, sagt Müller. Und sollte es an der Ware oder der Arbeit doch mal etwas zu beanstanden geben, bearbeitet der Betrieb Reklamationen schnell und professionell. „Da kommt der Werkskundendienst oder einer unserer Mitarbeiter“, erzählt Müller, „so etwas fehlt bei vielen Anbietern komplett.“

Strategien gegen Preiskampf und Angebotssammler

Mit dieser Strategie ist das Unternehmen in einem Geschäftsfeld erfolgreich, in dem

harter Preiskampf an der Tagesordnung ist. 2010 hat Heiko Müller das Kerngeschäft des Betriebs neu ausgerichtet. Seither verzichtet er komplett auf eine eigene Fertigung von Fenstern, Türen, Treppen und Möbeln. Grund war der immer schärfer werdende Preiskampf der 15-Mitarbeiter starken Tischlerei mit großen Unternehmen, die im Industriemaßstab große Stückzahlen fertigen. Heute konzentriert sich die Tischlerei voll auf Beratung und Montage. „Vielleicht war das der schwierigste Weg“, sagt Müller, „aber für uns war es ein guter.“

Und es war nicht die letzte mutige Entscheidung der Bautischlerei: Vor einem halbe Jahr hat Heiko Müller auch bei den Angeboten einen Richtungswechsel eingeläutet. Seitdem sind Angebote für Neukunden nicht mehr kostenfrei. Die Tischlerei nimmt für sie ein Honorar von 50 Euro, das bei Erteilung des Auftrags gutgeschrieben wird. „Wir bekommen dadurch einen kleinen Teil der intensiven Beratungsarbeit bezahlt und verschenken die Zeit unserer Fachleute nicht an Angebotssammler, deren Anfragen in den seltensten Fällen zu einem Auftrag führen“, sagt Müller. Für 90 Prozent der anfragenden Kunden sei das kein Problem – und das Team habe mehr Zeit für die wichtigen Aufgaben.

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