7 Tipps, wie Sie an neue Aufträge kommen

„Bei den Chefs kommt schnell Panik auf, wenn der Auftragsbestand zusammenschmilzt, weil sie nicht strategisch, sondern auftragsbezogen planen“, sagt Warrings. Doch deshalb gleich blindlings mit der Akquise loszulegen, ist aus ihrer Sicht keine gute Idee. Dafür nennt die Expertin drei Gründe:

• Wer aus Panik oder Angst heraus reagiert, handelt meist unüberlegt und stürzt sich in wohlmöglich kostspielige Aktivitäten, die wenig erfolgreich sind.
• Wenn Sie im aufgelösten Zustand bei einem Kunden anrufen, dann sind Sie in dem Moment wahrscheinlich eher eine Zumutung für den Kunden statt ein stabiler Partner.
• Handwerksunternehmer, die unter Erfolgsdruck stehen, erkaufen sich Aufträge oft über den Preis und machen dann unterm Strich Verluste.

Deshalb rät Warrings: „Ärgern Sie sich erst über die Situation. Fluchen Sie, wenn es sein muss.“ Und dann? Den Kopf einschalten und mit einer nüchternen Analyse beginnen, meint die Unternehmensberaterin.

Tipp 2: Verschaffen Sie sich Fakten bevor Sie akquirieren

„Finden Sie zunächst heraus, was von Ihrem Auftragsbestand noch übrig ist“, sagt Warrings. Dabei rät die Expertin zu folgender Vorgehensweise:

• Schritt 1: Prüfen Sie, für wie viele Tage Sie noch Arbeit haben und gleichen Sie diese Zahl mit Ihrer zur Verfügung stehenden produktiven Arbeitszeit ab.
• Schritt 2: Entsprechend dem Defizit suchen Sie sich Aufträge heraus, die für einen späteren Zeitpunkt geplant sind. Viele Kunden werden sich freuen, dass Sie früher Zeit für sie haben.
• Schritt 3: Analysieren Sie, welche dieser Aufträge für Sie aktuell wirtschaftlich interessant sind und auch kurzfristig realisiert werden können. Ungeeignet sind daher Aufträge mit langen Vorlauf- oder Bestellzeiten.

Tipp 3: Fassen Sie bei offenen Angeboten nach

Leichter als Akquise ist es zu prüfen, ob Sie noch „warme Kontakte“ oder „vergessene“ Vorgänge haben. Damit meint die Expertin zum Beispiel erstellte Angebote, auf die Kunden bislang noch nicht reagiert haben. „Telefonieren Sie hinterher und verschaffen Sie sich Klarheit“, so der Tipp der Unternehmensberaterin. Mögliches Potenzial für neue Aufträge sieht sie auch in Kundenanfragen, die Betriebe bislang nicht beantwortet haben: „Nehmen Sie persönlich Kontakt auf, vielleicht hat der Kunde noch Interesse und Bedarf.“

Um Hilfe bitten die wenigstens gerne. „Doch das ist keine Schande“, ist Burga Warrings überzeugt. Sie rät Unternehmern, die dringend neue Aufträge benötigen, auf ihr Netzwerk zurückzugreifen und zum Beispiel Kollegen zu kontaktieren. Bei solchen Gesprächen sollten Handwerker nicht um den heißen Brei reden sondern ganz ehrlich sein. „Sagen Sie ruhig: Leute, ich brauche Aufträge“, sagt die Expertin. „Es gibt auch Handwerker, die zu viele Aufträge haben und Unterstützung gebrauchen können.“

Weitere potenzielle Auftraggeber aus dem eigenen Netzwerk könnten Freunde, Verwandte und auch Vertrauenskunden sein. Warrings empfiehlt solche warmen Kontakte zuerst zu nutzen, da dort die Hemmschwelle am niedrigsten ist. „Dort agieren Sie auf sicherem Terrain und bauen Kompetenzen auf, die Ihnen bei weiteren Akquisegesprächen zu Gute kommen “, sagt die Unternehmensberaterin.

Tipp 5: Alte Kontakte wieder aufnehmen – aber mit Plan

Auf der Suche nach neuen Aufträgen sollten Handwerker laut Burga Warrings als nächstes bestehende Kunden ansprechen. „Erarbeiten Sie sich dafür einen Gesprächsleitfaden“, rät sie. Für den Gesprächsverlauf hat der Business-Coach folgende Tipps:

• Wählen Sie zunächst einen positiven Gesprächseinstieg: Fragen Sie zum Beispiel, wie es dem Kunden seit der letzten Leistungserbringung ergangen ist. Laut Warrings führt das dazu, dass der Kunde positiv eingestimmt ist.
• Als nächstes können Sie das eigentliche Thema ansprechen: Sie dürfen ruhig sagen, dass sich durch Corona viel verändert hat und Sie Aufträge brauchen. Selbst wenn der Kunden keinen Auftrag für Sie hat, kann es sein, dass er Ihren Betrieb im Freundes und Bekanntenkreis weiterempfiehlt.